顾问式销售内训

内训课程介绍
顾问式销售

500强企业销售精英的必修课

从说服型推销成为解决客户问题的顾问,从而迈向销售巅峰





课程背景:

顾问式销售技巧是以客户为中心,以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视,从最根本的客户需求的角度出发,从以产品推销为出发点的说服型推销,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易,转化为建立长期信任关系,成为真正的商业伙伴。

顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能,改变他们提出问题,介绍产品(服务)的方式,使客户深度参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名获得信任、获取信息、引导需求、解决问题销售高手。

在本课程中,学员将会学习和掌握顾问式销售的基本原理和操作流程,掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点,帮您成为销售和和说服的高手

课程收益:

O 清楚了解说服的根本原因及行之有效的方法

O 了解销售最大心理障碍的来源及克服方法

O 怎样获取客户的信任,建立沟通的基础

O 解决传统的销售客户不信赖而产生的种种问题

O 掌握问话的艺术和提升自己聆听的能力,深入了解客户。

O 掌握顾问式销售技巧精髓,领悟顾问式销售实践方法

O 把握客户的真正需求,轻松创造业绩新高峰

O 彻底完成从产品推销向销售顾问的角色转变

O 学会如何让成交变成水到渠成,克服成交恐惧

课程大纲:

1、销售的出发点

u 帮别人解决问题

2、销售前的准备:

u 准备产品知识

u 准备客户的相关知识

u 准备自己的心态:说服自己

3、顾问式销售与产品销售模式的根本差别

4、说服的至理名言

5、顾问式销售的七个步骤:

第一步:创造交流的气氛,获得信任

u 创造轻松、和谐交流环境,才有真正的沟通

u 获得信任,才能真正影响他人

u 拆迁人与人之间的心墙

u 解除人防御和战斗的武装

u 轻松愉快的开场白

u 催眠、同步、超步

第二步:了解客户问题和信念:为了解而问,设身处地的听

u 怎样才能做成一单生意?

成交=需求+决策人+资金+销售沟通

u 判断优质客户的法宝:M A N法则

u 操作人的说明书:信念体系

u 人的行动总法则

u “?”问的注意事项

u 提升聆听能力

第三步:确认问题

第四步:制定解决方案

第五步:证明此方案可解决客户的问题

u 产品介绍的最重要方法:FBAE陈述原则:

F-特性:(Features)A-优势:(Advantages)

B-利益:(Benefits)E-证据:(Evidence)

u 证据的获得途径

u 根据人脑运作原理介绍产品(服务)

u 价值塑造

u 框视重组

u 人行动的总法则

第六步:成交

u 如何让成交水到渠成

u 如何克服成交恐惧

u 成交信号觉察

u 假设成交

第七步:售后服务;扩大购买;重复购买;转介绍

u 扩大购买;

u 重复购买;

u 转介绍

u 客户见证

讲师简介:谢义葵先生

科高信息科技公司营销总监 世纪培训网创始人。

NLP专业教练,实战型营销管理专家。曾服务过美国环球资源集团、香港鸿基兆业、华鼎集团等著名公司,现任数家公司的营销顾问。 在谢先生从事销售及相关管理的十三年经历中,曾数度成为公司销售冠军。

课程特色:

课程注重实用性和实战性,培训案例大部分源于其一线销售实战经历,能够真正解决销售和生活的困惑。谢先生讲课一针见血,分析透彻,令不少学员豁然开朗,有脱胎换骨之感。其务实的作风深受学员的高度赞赏.

增值服务:

参会学员可享受世纪培训网一年的VIP会员服务;如可下载以下资料:企业管理资料、营销管理资料、人力资源资料、财务管理资料、采购物流资料以及在线阅读热门管理书籍及财经管理杂志等。



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