顾问式销售技巧训练

内训授课费用参考:18000元/天
内训课程介绍
课程目标



掌握顾问式销售的精髓和技巧

学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩



课程对象:



技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员

本课程同时适合以上产品提供商的企业内训





课程大纲



课程导入



★ 你为什么会说是?



顾问式销售的基础



★ 顾问式销售中客户为什么购买

★ 成功实现顾问式销售的最基本前提

★ 顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问

★ 讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别



顾问式销售中客户采购决策分析



★ 正面需求与反面问题

★ 客户购买决策的六大步骤

★ 各阶段客户的关注点

★ 客户采购团队中的角色分析

★ 讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效



顾问式销售的四个阶段



★ 销售自己

★ 销售服务

★ 销售方案

★ 销售产品



顾问式销售的六大关键



★ 准确地筛选客户

★ 将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来

★ 擅用差异化

★ 掌握客户的决策过程

★ 向实权人物推销

★ 向整个销售团队沟通战略计划

★ 讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大



赢得顾问式销售的六大技巧



★ “挪”字当先赢得客户信任的技巧

★ 建立和维护客户关系的技巧

★ 运用SPIN“抓心”技巧

★ 双赢谈判的技巧

★ 获得客户购买承诺的技巧

★ 应对拒绝和异议的技巧

★ 讨论:如何在实践中改进我们的行为



课程总结



★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用

★ 顾问式销售人员成功应具备的素质



授课讲师



严家明 先生



基本情况



★ 管理学博士,毕业于复旦大学

★ 企业惯性管理学派创始人

★ 在近二十几年的工作实践中,曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理

★ 国内几十家培训机构的特聘讲师



主持或参与过众多管理咨询项目:



★ 内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。

★ 咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。



主要培训课程:



★ 《销售人员的素质与销售技巧》、《顾问式销售技巧训练》、《如何建设、管理、激励销售队伍》、《赢在忠诚》、《做高效管理者的六大技巧》、《企业制度建设与规范化管理》、《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》等。



培训的主要特色:



★ 丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、广泛的咨询、培训阅历,使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容,又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练,让受训者掌握运用工具的同时,学会制造供工具。



课程基本特征为:



★ 结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练

培训讲师

田胜波

田胜波 先生
基本情况
 资深管理培训专家、客户服务培训专家;
 拥有三十年的企业管理、管理咨询、教育与培训工作经验:;
 多家机构的品牌课程讲师;
 管理学硕士,毕业于复旦大学,中国创造学会会员,上海创造协会理事;
 港大-复旦EMBA总裁班特聘讲师;
 公司高级培训讲师;
 在管理咨询和管理培训行业有十多年的行业经验;
 2006年被培训网机构评为十佳培训师。
主要经历
 田老师在三十年的企业管理、管理咨询、教育与培训工作经历中有六年大型企业中高层管理经历,先后担任上市公司总裁办秘书科长、企管部负责人、培训部经理、厂长助理等管理职务;
 有十多年管理咨询、管理培训经历和近十年数学教学经历;
 管理咨询项目服务过的企业包括伊藤忠丸红、宝钢集团(多次)等世界500强企业,还有沪东重机、龙头股份、上海烟草等多家国内知名企业和上市公司;
积累了较为丰富的企业管理实战经验、管理咨询研究经验、管理培训实务经验。
主要培训课程
 客户服务类:《构建卓越的客户服务管理体系》、《客户服务管理》、《客户服务技巧训练》、《客户反馈管理——如何应对不满、抱怨、投诉》;
 通用管理类:《领导力提升与经营团队塑造》、《中高层管理人员管理技能训练》、《中层经理管理技能提升特训营》、《基层班组长管理技能提升训练营》、《企业执行力体系构建》;
 人力资源管理类:《培训经理特训营——企业培训体系构建与培训管理实务》、《内部讲师训练》;
 员工素质提升类:《塑造卓越的职业能力》、《创新思维训练》。
培训主要特色
 田老师以
 企业管理专业硕士的专业知识背景,
 借助多年的管理咨询与管理实践,
 结合数学教学经历中培养的严谨风格,
 使得课程
 既有实实在在的以一定理念为基础的结构性知识点介绍,
 又有切合企业实际的、能将培训内容推向深入的互动研讨,
 还有游戏感悟及其深刻点评、案例分析及其延伸应用、操作演练及其个性化对照等扎实的训练措施。
课程基本特征为:
结构型知识点介绍 + 卓越理念感悟 + 典型案例分组研讨与点评
+ 关键问题互动交流 + 活力型游戏深刻感悟 + 操作性现场演练。
内 训 服务过的 部 分代表性企业包括:
 日立电梯、TCL、艾欧史密斯、英业达集团、伊藤忠丸红…..
 中国人寿、中国银联、中国工商银行、上海银行、中国民生银行、中国农业银行、成都商业银行、平安保险、…..
 宝钢集团、国际航空、中国石化、中国烟草、中国网通、上海社保中心、江铃控股、沪东重机、龙头股份、常德卷烟厂、
 香港一创科技集团、上海生物芯片、上海至正光纤、上海生物制品研究所、诺日士精密机械、纳普罗塑胶、泰豪科技、格兰富水泵、泰山光电…..
 中国烟草培训中心、宁波人事局、萧山人事局、…..
 北京城建、江苏新城、龙元建设、上海明天物业、澳桥国际物流、等 众多企业……
多次派学员参加田老师课程的 部 分 知 名 的代表性企业还包括:
 一汽大众、丰田汽车、美标-特灵空调、健特生物(脑白金)、联邦快递、携程网、正大集团、万科、复星集团…
 携程网、百度、北京亚商在线、世纪互联(上海)….
 大亚湾核电站、永达集团、河南移动、山西通信、青岛啤酒….
 中国冶金钢材、高丝化妆品、肖特特种玻璃(苏州)、爱立信…


企业内训:顾问式销售技巧训练
主讲老师:田胜波   上海市四平路623号新宏大楼9层D座
内训授课费用参考:18000元/天
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