顾问式销售技巧训练

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内训课程介绍
课程目标



掌握顾问式销售的精髓和技巧

学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩



课程对象:



技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员

本课程同时适合以上产品提供商的企业内训





课程大纲



课程导入



★ 你为什么会说是?



顾问式销售的基础



★ 顾问式销售中客户为什么购买

★ 成功实现顾问式销售的最基本前提

★ 顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问

★ 讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别



顾问式销售中客户采购决策分析



★ 正面需求与反面问题

★ 客户购买决策的六大步骤

★ 各阶段客户的关注点

★ 客户采购团队中的角色分析

★ 讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效



顾问式销售的四个阶段



★ 销售自己

★ 销售服务

★ 销售方案

★ 销售产品



顾问式销售的六大关键



★ 准确地筛选客户

★ 将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来

★ 擅用差异化

★ 掌握客户的决策过程

★ 向实权人物推销

★ 向整个销售团队沟通战略计划

★ 讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大



赢得顾问式销售的六大技巧



★ “挪”字当先赢得客户信任的技巧

★ 建立和维护客户关系的技巧

★ 运用SPIN“抓心”技巧

★ 双赢谈判的技巧

★ 获得客户购买承诺的技巧

★ 应对拒绝和异议的技巧

★ 讨论:如何在实践中改进我们的行为



课程总结



★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用

★ 顾问式销售人员成功应具备的素质



授课讲师



严家明 先生



基本情况



★ 管理学博士,毕业于复旦大学

★ 企业惯性管理学派创始人

★ 在近二十几年的工作实践中,曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理

★ 国内几十家培训机构的特聘讲师



主持或参与过众多管理咨询项目:



★ 内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。

★ 咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。



主要培训课程:



★ 《销售人员的素质与销售技巧》、《顾问式销售技巧训练》、《如何建设、管理、激励销售队伍》、《赢在忠诚》、《做高效管理者的六大技巧》、《企业制度建设与规范化管理》、《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》等。



培训的主要特色:



★ 丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、广泛的咨询、培训阅历,使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容,又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练,让受训者掌握运用工具的同时,学会制造供工具。



课程基本特征为:



★ 结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练

培训讲师

田胜波



田胜波 先生
基本情况

◇管理学硕士,毕业于复旦大学;

◇咨询领域涉及客户服务管理、企业战略、人力资源等;

◇培训领域涉及通用管理与领导、客户服务与管理、企业培训管理;

◇拥有十多年企业中高层管理实践经验,16年的专职从事管理咨询与管理培训的行业经验;

◇中国创造学会会员,上海创造协会理事;

◇港大-复旦、浙大等多家高校的EMBA总裁班特聘讲师;

◇国内几十家培训与教育机构的长期特聘讲师;

◇多次被行业评估机构评为十佳培训师、年度培训师等。

工作经历:

◇老师在企业管理的工作经历中先后担任过上市公司以及多家民营企业的中高层管理职务,分别任职于总裁办、企管部、人力资源部等部门;

◇管理咨询服务过企业包括宝钢集团(3次)、伊藤忠丸红(日资)、上海烟草、沪东重机(中国船舶)、沪东中华、龙头股份、巴鲁夫(德资)等知名企业;

◇这些扎实的职业经历使得老师积累了较为丰富的企业管理实战经验、管理咨询研究经验、管理培训实务经验。

主讲课程:

老师自2001年开始客户服务与服务管理的咨询与培训工作,至今已有十六年的专业经验积累,主讲的客户服务类课程包括:

Δ《构建卓越的客户服务管理体系》、《服务制胜战略高级研修班》

Δ《服务创新的理念策略方法》、《服务流程优化与服务标准制定》、《服务质量与客户满意度管理》

Δ《卓越的客户服务技巧训练》、《如何处理客户的不满、抱怨、投诉》等等

所授客户服务类课程涵盖了客户服务管理的多个层面:服务战略、服务管理、服务操作技巧等,三个层面的课程之间相互衔接,在课堂上老师对于学员们的各个层面的问题能够融会贯通地讲解,常使学员感受颇深。

课程特色:

       企业管理专业硕士和数学专业学士的专业背景,使得课程既有扎实的管理功底,又有逻辑严谨的深刻点评、案例分析、操练演练。

主要授课方式包括:

结构型知识点介绍 + 卓越的服务理念感悟 + 典型案例研讨与点评

+ 活力型游戏促进感悟 + 关键问题互动交流解答  + 操作性工具现场演练。


主要培训课程:
 客户服务类:《构建卓越的客户服务管理体系》、《客户服务管理》、《客户服务技巧训练》、《客户反馈管理——如何应对不满、抱怨、投诉》;
 通用管理类:《领导力提升与经营团队塑造》、《中高层管理人员管理技能训练》、《中层经理管理技能提升特训营》、《基层班组长管理技能提升训练营》、《企业执行力体系构建》;
 人力资源管理类:《培训经理特训营企业培训体系构建与培训管理实务》、《内部讲师训练》;
 员工素质提升类:《塑造卓越的职业能力》、《创新思维训练》。

服务过的 部 分代表性企业包括:
 日立电梯、TCL、艾欧史密斯、英业达集团、伊藤忠丸红…..
 中国人寿、中国银联、中国工商银行、上海银行、中国民生银行、中国农业银行、成都商业银行、平安保险、…..
 宝钢集团、国际航空、中国石化、中国烟草、中国网通、上海社保中心、江铃控股、沪东重机、龙头股份、常德卷烟厂、
 香港一创科技集团、上海生物芯片、上海至正光纤、上海生物制品研究所、诺日士精密机械、纳普罗塑胶、泰豪科技、格兰富水泵、泰山光电…..
 中国烟草培训中心、宁波人事局、萧山人事局、…..
 北京城建、江苏新城、龙元建设、上海明天物业、澳桥国际物流、等 众多企业……
多次派学员参加田老师课程的 部 分 知 名 的代表性企业还包括:
 一汽大众、丰田汽车、美标-特灵空调、健特生物(脑白金)、联邦快递、携程网、正大集团、万科、复星集团…
 携程网、百度、北京亚商在线、世纪互联(上海)….
 大亚湾核电站、永达集团、河南移动、山西通信、青岛啤酒….
 中国冶金钢材、高丝化妆品、肖特特种玻璃(苏州)、爱立信…

   



企业内训:顾问式销售技巧训练
主讲老师:田胜波  
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