顾问式销售

内训课程介绍
《顾问式销售》



主讲:杨端祥



课程介绍



顾问式销售强调一种销售理念的更新,从根本营销理念的变革出发,顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化,销售的效果也从达成单笔交易,转化为促成一系列的交易。



目标学员



主管营销的副总经理、销售部门经理、主管、营销部门经理、主管、各类企业的各级销售人员。



授课方式



讲授式,互动讨论,案例研究,实际模拟



培训课时



2天



培训纲要



一、认识顾问式销售



Ø 何谓“顾问式销售”?



Ø “顾问式销售”与一般销售的区别



Ø “顾问式销售”的特点



Ø “顾问式销售”学习方法



Ø “顾问式销售”指导方针



Ø 销售人员五问



Ø 顾问式销售人员的正确认识



Ø 顾问式销售的适用范围



Ø 顾问式销售人员的角色



Ø 顾问式销售人员与价值创造



Ø 顾问式销售人员应有之心态



二、制定顾问式销售拜访计划



Ø 关心焦点



Ø 所关心的业务问题



Ø 中间商



Ø 最终用户



Ø 设定拜访目标的原则



Ø 有效的开场白



Ø 成功的开场白



Ø 强化来访的目的



Ø 信赖维持的支柱



三、确定客户优先考虑的问题



Ø 问题的类型



Ø 开放式及封闭式问题



Ø 顾问式销售提问策略



Ø 咨询性的问题



Ø 何谓SPIN模式?



Ø 如何开发需求



四、 阐述并强化产品利益



Ø 特性及利益



Ø 强化利益点



Ø 展现增值利益



Ø 增值利益



Ø 四种增值利益



Ø 增值利益量化法则



五、获得反馈并做出回应



Ø 取得客户反馈并做出反应



Ø 取得客户反馈的方式



Ø 处理负面反馈



Ø 负面反馈的类型



Ø 未能赢得客户的四大原因



Ø 了解客户的障碍



Ø 顾问式销售方式



Ø 如何建立信任



Ø 建立信任的行为



Ø 如何发掘需求



Ø 了解客户动机:任务动机和个人 动机



Ø 发掘需求的提问范围



Ø 发掘需求的有效聆听



Ø 如何有效提案



ü 有效提案SAB



ü 邀请客户参与



ü 提案的关键时刻



ü 积极主动出击



ü 提案中的异议处理-LSCPA原则



六、获得承诺



Ø 何时获得承诺



Ø 如何获得承诺



Ø 重述决策者优先考虑的问题



Ø 获得反馈



Ø 按客户优先考虑的问题阐述关键的利益



Ø 要求决策者做出承诺



Ø 请求决策者做出承诺



Ø 成交协商



Ø 等值交换



七、拜访后分析

培训讲师

杨端祥

杨端祥——实战营销及管理导师
讲师简介
实战营销导师,水性领导力研究专家,出版著作《水性领导——中国式领导力的8大终极法则》;
北京大学特聘教授,北航在职研究生班特聘专家,被中国银行辽宁省分行学员尊为“最受欢迎讲师”,中国银行、光大银行、北京银行、北京联通、河北邮政、三星通信等知名企业常年轮训讲师;
12年一线营销实战及管理经验,大学毕业由技术转型业务,1年内从基层业务做到销售部经理、从站柜台促销到拿下过百万项目,2年内从销售高手到公司副总,1年内将团队打造成集团销售冠军团队;
先后就职国内某知名上市软件集团公司业务员、销售经理、市场部经理、副总经理,国内某知名通信集团北京公司总经理、华北大区经理,同时常年兼任多家企业内部首席销售导师;北京三合源教育CEO,首席营销及管理导师;
横跨教育学、心理学、市场营销学多个专业,崇尚“从战争中学习战争”,对销售、电话销售、大客户销售、会议营销、销售团队建设和管理、服务营销与客户关系管理客户等有着系统和深刻的理解和体会,进而自成一派,有着鲜明的个人风格与实战特性;
8090后成长教练“田先”老师之核心版权课程“‘三十而立’职业化成长与管理系列”首席授权讲师,课程开发合伙人。
培训风格
杨老师推崇“务实与严谨、激情与幽默”的授课风格,其理论功底深厚,实战经验丰富,观点新颖睿智,语言风趣幽默;分析问题一针见血,解决问题高瞻远瞩,辅导实施注重实效;
在培训中通过提问、探询、配合案例教学、小组讨论、行动学习和实战演练等参与性、互动性非常强的方式,积极引导学员全身心投入紧张的思考与感受;
其高度实战的培训内容、生动流畅、妙趣横生而又穿透力极强的授课风格,深受学员的欢迎。
主讲课程
一、管理与领导力系列
《国学领导智慧——水性领导力8项修炼》
《MTP中层干部管理技能综合提升》
《高绩效团队建设与管理5项修炼》
《拥抱新生代——8590后员工管理》
《家长如何教育与辅导90、00后孩子》
《高效执行力综合训练营》
《新任经理人管理技能提升》s
《从技术/专业人才走向管理》
《EQ之道——情绪压力与阳光心态》
《沟通与演讲——魅力口才训练营》
二、巅峰销售与服务系列
《突破销售困境的12个突围法则》
《卓越销售团队建设与管理》
《营销计划制定与执行管控》
《大客户销售》
《顾问式销售》
《金牌导购训练营》
《客户关系深度维护与管理》
《客户投诉高效处理连环四步》
《危机公关与应对技巧》
《顾客消费心理分析》
备注:以上为主要课程体系,各体系下子模块课程因篇幅所限暂不列出,可根据具体需求随时定制。
咨询领域
销售团队管理
会议营销策划运做
分公司设立与运营管控
亲子教育咨询与辅导
典型案例
中国银行辽宁分行,管理培训班,多期轮训
北京联通,班组管理及营业厅销售服务,多期集训
河北邮政局,营销团队建设与管理,多地分局轮训
北京银行,服务营销,多期集训
中油瑞飞,时间管理与职业生涯,多期轮训
三星通信,职业化成长及职业生涯规划,多期轮训
主要客户
中国银行辽宁省分行 光大银行北京分行 农业银行连云港分行
北京银行 中国银行湖州分行 建设银行镇江分行
江苏银行镇江分行 华泰保险 中国移动通信研究院
山西移动 山西联通 北京联通
长沙联通 晋城联通 三星通信
东信北邮 中油瑞飞 永佳集团
宝钢集团 中粮置地 中化集团
北方通用动力集团 一汽集团 北汽集团
广汽集团 海之沃(沃尔沃4S店) 道达尔石油
中粮集团 央广购物 合肥烟草
北京大学营销管理与创新实战精品课程班 北航在职研究生班
廊坊邮政局 保定邮政局 北京电力
上海巨人网游 筑森国际 双汇集团
丝宝集团 沈阳机床 风神物流
山东玲珑橡胶集团 北京清大传智科技 大庆石油测井公司
科利华教育集团 计算机世界 河南印刷物资总公司
正元包装集团 思学通教育集团 兴国教育科技
育灵童科技 金百川百货(连锁鞋业) 新胜利百货
客户见证
杨老师讲的太好了,你是这期培训班里讲的最好的老师,我们都给你满分,非常实用,很贴近我们目前员工状态,对我们今后工作很有启发和帮助。
——中国银行辽宁分行学员
杨老师你今天的讲授对我们今后营业厅工作很有帮助,让我们更加清楚该如何接触客户,如何快速找到客户需求,提供服务,对我们提高业绩很有帮助和启发。
——北京联通学员
杨老师讲课对我们启发很大,非常实用,对我们今后职业生涯发展非常有帮助,清楚自己如何在单位更好发挥自己,提高自己,与企业一起发展壮大。
——风神物流学员
杨老师这两天的讲课对我们如何与8090后同事相处很有启发和帮助,谢谢杨老精彩的授课。
——巨人网络学员
杨老师你确实很有实践经验,讲的很贴近我们的需要,对中基层管理者的启发很大,非常实用,让我们的管理人员清楚自己该如何去做,怎么做的更好更有效,这两天我们都很有收获。
——海之沃销售总监
杨老师你今天讲的很精彩,我们学员都反映非常好,对他们今后的实际工作和生活都有很大帮助和启发,希望以后有更多机会请你来给我们学员培训。
——中油瑞飞培训部主任
杨老师的课程非常好,受到我们这么多学员好评,对我们永佳管理层很有启发,对今后管理工作很有帮助,我代表永佳感谢杨老师精彩的授课,希望下次还能邀请你来给我们永佳做其他相关培训。
——黄山永佳集团人力总监


企业内训:顾问式销售
主讲老师:杨端祥   海淀区西三旗桥北金燕龙大厦
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