供应商选择评估与采购谈判技巧

内训课程介绍
《供应商选择评估与采购谈判技巧》课程大纲



说明:

1、 本《大纲》的制定,在充分考虑了该客户的需求外,尚兼顾了知识体系与结构的完整性,并可以依据客户进一步的要求,作一定的调整与修正;

2、 本《大纲》涉及的内容较多,需要2天左右的培训课时。具体讲解的侧重点,可以根据客户的要求,或以现场的学习效果,来作一定的调整;





【课程背景】

随着我国电子制造企业大国地位的确立,及电子产品制造技术的飞速发展,供应链管理水平与能力将成为衡量制造企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况,制定出合适的供应链规划,生产流程,采购流程,及库存策略来取得竞争优势。为此,基于对供应链理论知识的研究,并结合曾经在多家知名企业的亲身工作及辅导经历,特推出该《供应商选择评估与采购谈判技巧》课程。



【培训对象】

企业总经理、营运总监、供应链总监、财务总监、制造总监、采购总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物流经理、供应链管理相关人员,及其参与跨职能团队相关主管人员。



【课程特点及受益】

本次课程详细介绍供应商开发与管理的基础理论,核心框架及流程,并结合中国企业的实际运营情况,融合教学、研究、实践、实务为一体,能令越来越多的中国企业关注采购与供应商管理的经营战略,并得以从中受益。

1、了解供应商开发与管理的模式及其特点,掌握现代制造业供应商开发与管理的基本方法与技巧;

2、了解并掌握采购管理、供应商开发与供应商管理之间的关系及管理方法;

3、了解并掌握采购商务谈判的基本方法与技巧;

4、了解并掌握采购与供应商管理的绩效评估体系。







【课程大纲】



第一部分:采购业务管理

第1节 如何界定采购业务的职能

◇ 战略性地选择供应商

◇ 采购流程与制度的建立与保证

◇ 采购业务绩效的衡量

◇ 采购组织机构的搭建

第2节 采购战略管理与分析

◇ 战略1:集中认证,分散采购

◇ 战略2:“WIN-WIN”

◇ 战略3:与重要供应商建立战略合作伙伴关系

◇ 战略4:采取多种采购方式,并与供应商共享采购预测

◇ 战略5:电子采购

第3节 采购战术及方案设计

◇ 战术1:一般性方案

◇ 战术2:低附加值加工类

◇ 战术3:高技术定制加工类

◇ 战术4:垄断及准垄断供应类

◇ 战术5:价格频繁波动类

◇ 战术6:配套类

第4节 采购流程的设计

◇ 采购全流程设计

◇ 流程1、管理产品技术需求--确定新物料选用

◇ 流程2、甄别与评定供应商资格

◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同

◇ 流程4、执行采购

◇ 流程5、供应商绩效管理流程(QCDS…)

◇ 流程6、供应商选择方式及因素

第5节 采购管理过程的关键业务分析

◇ 如何控制采购交期并保证齐套水平

◇ 如何控制库存

◇ 现代企业的采购技术的应用

◇ 采购的需求预测与计划方法

◇ 安全库存量与经济订货批量(EOQ)

◇ 自制和外包的战略选择

第6节 案例分析

★案例:XX通讯设备制造企业采购战略探讨;

★案例:XX知名企业采购运作方式-IBM采购理念;



第二部分:供应商关系管理

第1节 供应商关系管理概述

◇ 从CRM到SRM

◇ 关注供应商关系的三大理由

◇ CPO与供应商关系

◇ 从买卖关系到伙伴关系的转变

第2节 供应商关系管理的核心

◇ 战略关系管理及风险

◇ 战术关系管理及其面临的挑战

◇ 买方/卖方关系图谱

◇ 供应定位模型及采购策略分析

第 3节 影响采购供应关系的因素分析

◇ 采购关系生命周期以及冲突管理

◇ 企业社会责任对关系的影响

◇ 企业文化对关系的影响

◇ 国际环境中的关系管理

◇ 权力、依赖性和多级关系的管理

第4节 如何维护与供应商的关系

◇ 如何测量关系和它们的发展

◇ 如何维护内外部客户、内外部供应商的关系

◇ 如何处理供求关系带来的挑战

第5节 案例

★案例:XX公司“采购工作理念”分享;



第三部分:供应商开发与认证管理

第1节 供应商开发与认证概述

◇ 为什么要进行供应商认证与开发

◇ 供应商开发与认证的原则

◇ 供应商资格认证体系的建立

◇ 供应商评估体系介绍

第 2 节 供应商开发的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查

◇ 供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估

◇ 筛选

……

第 3 节 供应商开发与认证办法

◇ 供应商开发与认证的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的十个步骤

第4节 供应商开发与认证的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力

管理制度的规范程度\财务状况…)

第5节 案例

★案例:SUPPLIER SURVEY\ SUPPLIER QUALITY STANDARD\ QSA 检查项目\ QPA 指导方针及项目\改善 、追踪稽核模板\品质合同指南…….(相关模板的介绍);

★案例:深圳某知名电器制造企业评估供应商的策略;



第四部分:供应商管理与考核

第1节 供应商管理概述

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 供应商管理的目标(获得符合企业质量和数量要求的产品或服务\以最低的成本获得产品或服务\确保供应商提供最优的服务和及时的送货\发展和维持良好的供应商关系\开发潜在的供应商…)

◇ CIPS对供应商关系管理的模型介绍

第2节 供应商管理体系及绩效分析

◇ 准时交货率

◇ 平均合格率

◇ 总合格率

◇ 整体配合度

◇ 价格趋势

……

第3节 供应商管理的重点业务

◇ 供应商合同管理

◇ 供应商交期管理

◇ 供应商品质管理

◇ 供应商成本管理

◇ 采购价格管理

◇ 供应商激励管理

◇ 供应商绩效考评和管理

……

第4节 案例

★案例:某集团供应商考核体系介绍;

★案例:XX通讯生产企业供应商管理体系介绍



第五部分:采购谈判与心理分析

第 1 节 采购谈判的基本观念

◇ 采购谈判的定义

◇ 采购谈判的种类

◇ 影响谈判结果的因素分析(态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧)

第 2 节 谈判者的心理分析

◇ 谈判者感情的表现

◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象:

胆汁质的谈判对象

多血质的谈判对象

粘液质的谈判对象

抑郁质的谈判对象

第3节 从文化差异分析谈判者心理

◇ 美国

◇ 日本

◇ 中国

◇ 一流谈判者的十种性格特征

理解和容忍

自重和尊重

正直和公正

坚忍不拔,锲而不舍

责任感

幽默感

亲和力

灵活但不放弃原则

自律和自我控制

……

第4 节 如何培训采购谈判的心理素质与能力

◇ 谈判人员必备的心理素质分析

◇ 如何揣摩谈判对手心理,实施心理诱导

◇ 如何营造营造谈判氛围,把握时机

◇ 商务谈判人员必备的能力分析

◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉(第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……)

◇ 商务谈判情绪的调控

◇ 谈判的情绪对策与反应

第5节 案例

★案例:日航低价购买麦道客机案例分析;

★案例:课程中会穿插大量案例;



第六部分:采购谈判技术与技巧

第 1 节 采购谈判的步骤

◇ 采购谈判的资料搜集

了解产品和服务

买方的议价能力

卖方的议价能力

充分的成本和价格分析

了解卖方

文化差异

◇ 采购需求分析

◇ 采购资源的市场分析

供求关系

产品的销售状况和渠道

产品的竞争状况

◇ 潜在供应商的情报

潜在供应商的资信和经营作风

潜在供应商的经营状况

第 2 节 采购谈判的策略

◇ 买方优势的采购策略

借势发力

化整为零

强势压价

……

◇ 卖方占优势的采购策略

迂回采购

避开中间商,直接向厂商采购

长期合作的采购策略

……

第3节 采购谈判的原则

◇ 自愿原则

◇ 平等原则

◇ 利益共享原则

◇ 合作原则

◇ 合法原则

◇ 社会效益原则

◇ 系统化原则

……

第4节 采购谈判方案的制定

◇ 确定谈判的主题(价格,付款方式,付运方式,采购批量,保险等和采购相关的内容)

◇ 谈判的时间和议程

◇ 准备备选方案

◇ 基本目标

价格,质量,服务(交货期)

产品的技术参数

材料和替代品

材料和设备

运输方式、保证条款

变动和不可变动条款

激励机制

◇ 其他目标

支付条款

赔偿责任

服务细节

专利和侵权

包装细节

特殊工具和设备的所有权

产品损毁和不一致

第6节 采购谈判技巧

◇ 信息的对称与不对称

有备则赢

知己知彼

和对手共事

搜集“暗藏的动机”

……

◇ 采购谈判的礼仪

◇ 采购谈判的方式(邮件、电话、传真…)与有效沟通的关系

◇ 如何有限让步(或称,不作无条件的让步)

◇ 限度和目标

明白你还有其它选择

明白自己的其他选择是什么

明白你的“否则”

明白如何加固你的限度

◇ 确定你的底线

◇ 给自己留有余地

◇ 控制情绪

在压力下要暂停

在让步前要暂停

气愤时要暂停

兴奋时要暂停

充足的休息是控制情绪的保证◇

第5节 案例

★案例:一次失败的采购谈判;

★案例:课程中会穿插大量案例;







!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!讲师!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!介绍

吴诚(Woden Wu),37岁,常驻:深圳

工商管理硕士(MBA),企业管理博士

采购与供应商管理、物流与供应链管理、生产运作管理专家

国际贸易中心ITC项目认证!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!讲师!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

英国皇家物流与运输学会ILT项目认证!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!讲师!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

中美注册职业采购经理CPPM项目认证!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!讲师!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!讲师!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

东莞产业支援联盟 特聘专家

职业经历:

曾在华为技术、富士康科技、闻泰集团、康佳集团工作十余年。曾任:

华为技术有限公司:采购主管、商务经理;

富士康科技集团:供应链高阶主管;

闻泰集团:采购总监、供应链总监;

康佳集团:康佳集团采购副总经理、制造副总经理。

主讲三大课程系列:

1. 采购与供应商管理系列:《采购流程优化与运作实务》、《采购策略与谈判技巧》、《供应商评估与采购成本控制》、《供应商管理与风险控制》等;

2. 物流与供应链管理系列:《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益生产管理》、《生产物流优化与管理》、《制造业物流管理与优化》、《高效仓储与配送管理》等;

3. 生产运作管理系列:《精益生产管理》、《生产计划与物料控制(PMC)》、《库存控制与优化》、《生产成本分析与控制》、《如何培养生产中层管理者》、《生产现场管理必备技能》等课程。

授课特点 :

1. 丰富性与针对性。课程包含丰富的理论及专业知识,分享丰富的管理实践经验,并能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地进行培训与指导;

2. 指导性与实用性。能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,从而提出改善意见与建议,让培训更有指导性与实用性;

3. 操作性与实效性。课程在介绍基础理论、框架、流程的同时,也将分析分享标杆企业的管理经验、工作流程、制度、工具模板等,以便学员可以参考借鉴;

4. 通俗易懂,参与性强。授课方式深入浅出,通俗易懂,将专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化;并鼓励学员积极提问、质疑,现场分析、解答。

曾服务过的客户:

曾经服务过的企业与客户(包括但不限于):华为技术、富士康科技、美的电器、广东电信、康佳集团、上海大陆泰密克、华凌空调、台达、伟创力、珠海精品、东莞泰科、东莞光宝、深圳航盛电子、深圳新元素医疗、漳州恒丽电子、东莞产业支援联盟、深圳市物流与采购联合会、深圳科协、某全球知名企业咨询公司等。

曾培训过的代表企业:

1. 广东电信:《供应商评估、选择与考核》、《采购策略与谈判技巧》;

2. 深圳航盛电子:《采购成本分析与控制》;

3. 美的集团、华凌空调:《供应链管理与优化》;《精益供应链与精益生产管理》;

4. 富士康科技:《制造业物流管理与优化》、《高效仓储与配送管理》;

5. 上海大陆泰密克:《生产计划与物料控制(PMC)》;

6. 康佳集团:《精益供应链管理》、《精益生产管理》、《如何培养生产中层管理者》。

曾咨询过的代表项目:

曾主持(或辅导)过多家大型企业的咨询项目,如:

1. 康佳集团:“计划与采购业务流程变革BPR”项目,2007年启动实施;

2. 康佳集团:“精益生产管理”项目,2008年启动实施;

3. 美的电器:制冷集团“供应链管理与优化”项目,2009年启动实施;

4. 坚朗集团:“采购流程优化及VMI”项目,2009年启动实施;

5. 新元素医疗公司:“生产与采购调度平台建设”项目,2011年启动实施。

企业及学员评价:

获得美的电器、广东电信、富士康科技、大陆泰密克、康佳集团、航盛电子等多家知名企业的一直赞誉与好评:

“吴老师对供应链解读清晰,提供的方案有针对性,分享了大量的同行业经验,几天的咨询为我们的供应链运作提供了很大的帮助。感谢他为我们所作出的努力!”

----美的电器 制冷集团空调事业部 陆总

“吴老师对PMC研究得很透彻,能从多个角度分析问题所在,提供了很多有效的方法、技巧与工具,对我们PMC的改善起到了很大的帮助作用!”

----康佳集团 彩电事业部 马总

“三天的培训,吴老师对我们在供应链管理、采购策略及谈判技术方面提供了非常好的知识分享,我们非常满意。谢谢吴老师!”

----广东电信 培训部主任 胡佳佳

“吴老师对采购成本的分析与控制手段,讲得非常透彻,提供了很多我们没有见过的方法与工具,让我们大长见识。我们下来后,一定要反复研讨落实,不能辜负了他对我们所作的努力!”。

----深圳航盛电子 采购与供应链部 郑部长

“吴老师的课程,信息量非常大,内容充实,实用。能提供很多好的方法、工具、技巧,并且同我们分享的案例针对性强,对我们有很大的启发性,现场还解答我们的很多疑难问题,观点鲜明,受益非浅!”       

----深圳新元素医疗 采购部 郭部长

培训讲师

吴诚

吴诚老师简介
【专业背景】
北京大学汇丰商学院 总裁班 特聘讲师
清华大学 总裁班 特聘讲师
人民大学 总裁班 特聘讲师
武汉大学 企业管理博士
北京科技大学 工商管理硕士
国际贸易中心ITC项目 认证讲师
美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师
英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师
英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师
深圳新一代信息技术研究院 首席顾问
东莞产业支援联盟 特聘专家
【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任:
华为:采购总监、计划商务总监;
富士康:物流与供应链高层主管;
康佳集团:采购总监、集团副总经理。
【主讲课程】
1、采购与供应商管理:《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会\论坛\专题讲座》;
2、物流与供应链管理:《供应链管理与优化》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理)》;
3、生产运作管理:《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化)》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。
【授课特点】
1、丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;
2、指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;
3、操作性与实效性。专业地讲解,辅以现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;
4、通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;
5、气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。
【曾服务过的客户】
高校:北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、香港亚洲商学院;石化:壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、山东东岳、山东焦化、鄂尔多斯冶金集团;
机械:上海电气、三一重工、中联重科、特变电工、金风科技、林德叉车、合力叉车、武重;
通讯:华为、中兴、酷派、国人通讯、传音通讯、京信通信、禾苗通讯、深圳科信通信;
通信:成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络;
汽车:东风日产、广汽、长春一汽、上海大众、北京现代、上海大陆泰密克、长春大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、比亚迪、航盛电子、浙江盾安;
电子:泰科、TDK、Intel、三星、华星、杭州海康卫视、浙江大华、捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利、同洲电子、史丹利五金、伟创力、苏州福斯赛诺;
电器:海尔、海信、美的、格力、创维、康佳、长虹、TCL、IBM、LG、松下、东芝、日立、SONY;
电脑:联想、神舟、长城、航嘉电源、深圳康冠、深圳宝龙达、珠海纳思达、汤姆逊、佳能;
军工:中航集团、空-空研究所、613所、39所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团;
地产:万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大;
家具:全友家私、双虎家私、欧派、大自然地板、百安居、乐安居、香江家私、宜家家居;
食品:金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、辉山乳业、三全、康师傅、维维、雀巢;
药品:仁和制药、天江药业、海王星辰、中脉、新时代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴;
快消:安徽中烟、湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、张裕、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源;
电商:京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊;
服装(含鞋类):海澜、七匹狼、雅戈尔、富安娜、李宁、红豆、九牧王、耐克、安踏、彬彬;
商超:华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、周大福、天虹、茂业、大润发;
物流:西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流。
[曾培训过的代表企业】
1. 广东电信、中国移动:《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》;
2. 中兴通讯、广东省广播电视网络、广东电力、:《采购策略与谈判技巧》;
3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中兴通讯、广州京信通信、:《采购成本控制与风险控制》;
4. 长安伟世通、深圳航盛电子、延锋伟世通、延锋江森:《采购成本分析与控制》;
5. 联想、美的、海尔:《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》;
6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工:《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》;
7. 中国航天工业集团、富士康科技:《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》;
8. 伊利集团、蒙牛集团、金锣集团、三全食品、辉山乳业:《供应链与计划管理》;
9. 上海电气集团、浙江大华、杭州海康卫视、浙江盾安:《供应商管理与谈判技巧》
10. 上海大陆泰密克、史丹利(美国)、林德叉车:《生产计划与物料控制(PMC)》
11. 中航地产、广东光大集团、唯品会、中脉集团:《采购成本控制与供应商管理》;
12. 顺德大自然地板、全友家私、双虎家私:《采购成本控制与谈判技巧》;
【曾咨询过的代表项目】
曾主持(或辅导)过多家大型企业的咨询项目,如:
1. 康佳集团:“计划与采购业务流程变革BPR”项目,2007年启动实施;
2. 康佳集团:“精益生产管理”项目,2008年启动实施;
3. 美的电器:制冷集团“供应链管理与优化”项目,2009年启动实施;
4. 中电集团:“采购流程优化及VMI”项目,2009年启动实施;
5. 新元素医疗公司:“生产与采购调度平台建设”项目,2011年启动实施;
6. 大自然地板:“采购成本控制与供应商管理技巧”项目,2012年实施;

培训对象
企业总经理、营运总监、供应链总监、财务总监、制造总监、采购总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物流经理、供应链管理相关人员,及其参与跨职能团队相关主管人员。

企业内训:供应商选择评估与采购谈判技巧
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