大客户销售策略与客户关系管理

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内训课程介绍
第一讲 定义大客户

1、大客户的定义:二八法则

2、典型大客户的四个特征

3、大客户销售中的四个难题:开发问题、维护问题、价格战问题和回款问题

4、案例分析:他为什么会失败?

5、客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗

6、客户生命周期价值的概念



第二讲 大客户开发第一式:潜在客户

☆潜在客户的定义

☆销售线索和潜在客户之间的关系:10-5-3-1

☆寻找潜在客户的结网法

☆潜在客户的遴选:MAN原则

☆案例:美女征婚记



第三讲 大客户开发第二式:初步接触

1、客户采购组织分析

☆客户采购组织构架与决策链分析

☆客户的管理层次分析

☆采购小组成员立场分析

☆采购小组成员性格分析(DISC性格分析模型)

☆采购小组成员角色分析

2、客户现状与需求分析

☆什么是需求?

☆了解客户需求的技巧:提问与倾听

☆隐含需求和显性需求

☆发现不满的焦点

☆同理心

☆供应商资格评审的机会与供货机会分析

☆引申:从销售产品到销售解决方案

3、发展内部教练和确定关键决策人

☆教练的定义

☆教练能为我们做什么?

☆教练为什么帮助我们?

☆如何保护教练?

☆明确采购决策关键人的四个原则

☆三种非典型的情形的识别

(1)识别职位与采购权力不对等

(2)识别利益平衡

(3)识别真授权和假授权

【实战案例】一锤定音

4、竞争分析

☆谁是我们的竞争对手

☆互动:主要竞争对手的优势与劣势分析



第四讲 大客户开发第三式:成功入围

1、中国式关系营销

☆客户关系的定义:信任+利益+情感=关系

☆客户关系发展的前奏曲:建立品牌认知

☆建立品牌认知的六种方法

☆信任模型:信任=组织信任+个人信任

☆建立好感九字诀:会说话、会做人、会办事

☆赞美客户的技巧与五重境界

☆中国式关系发展第一步:建立信任

☆中国式关系发展第二步:了解需求

☆中国式关系发展第三步:满足需求

☆中国式关系发展第四步:发展情感

☆人际关系深入的四个秘诀:

投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情

☆迅速扩大支持面

(1)客户身边的八个圈子

(2)了解客户内部政治

(3)使用关系路线图

2、技术与价值营销

☆让客户建立品牌认知的六种方法

☆哥卖的的是卖点:介绍产品卖点的FABE策略

☆互动:你给客户带来多少价值?

☆参观考察策略要点

☆产品展示与测试策略要点

☆技术交流策略要点

☆权威推荐策略要点

☆让客户痛苦:引导客户的SPIN策略



第五讲 大客户开发第四式:成功中标

1、参与招标

☆现场投标阶段的目标

☆六大经典竞争策略分析

技术壁垒策略、商务壁垒策略、负面案例策略、围标策略、分割订单策略

☆投标前的运筹

☆投标过程中教练的运用

☆投标中的报价原则

2、面向高层销售

☆面向高层领导销售

(1)高层决策者的特点

他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。。。

(2)接近高层决策者的方法

(3)面向高层决策者销售

【实战案例】高层销售的经典案例



第六讲 大客户开发第五式:成功签约

1、商务谈判

【实战案例】什么是双赢谈判?

☆谈判的准备

☆谈判的开局策略、中期策略、后期策略

☆价格谈判的五大经典策略

【实战演练】谈判练习

2、签约时应注意的事项

☆扩大订单的方法

☆提升利润的方法

☆舍得之道



第七讲 客户关系管理

1、客户关系维护第一步:客户分析

☆客户关系管理的目的—提升客户忠诚度

☆大客户发展的五个阶段

☆客户需求现状与需求发展趋势分析

☆客户满意度分析与满意度分析的方法

☆客户钱包份额分析

☆订单结构分析

☆确定客户关系发展阶段

【实战案例】客户关系现状分析案例

2、客户关系维护第二步:策略制定

☆客户关系维护的目标和原则

☆客户关系维护的三种经典战术

(1)纵深防御

☆客情关系维护四法

(2)堡垒防御

提升客户忠诚度的方法:采购利益、采购风险、转换成本、服务营销

(3)战略防御

☆提升客户忠诚:从产品价值到战略伙伴

☆与客户建立战略合作关系的四个要点

【实战案例】索尼与BTV的战略合作案例

3、客户关系维护第三步:策略执行

☆ 客户关系管理的组织设计

☆ 客户关系管理的辅助工具:CRM和销售漏斗工具

培训讲师

张长江

张长江 David Zhang

工业品实战营销专家

拰厍营销咨询机构首席顾问

英国威尔士大学(The University of Wales)管理硕士

上海交大、浙大、清华EMBA班特聘讲师

IPTS国际职业培训师协会高级培训师

时代光华特聘讲师

中国企业教育百强讲师

原首钢国际(香港)控股销售经理

原联纵智达营销咨询集团咨询总监



13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验,5年职业咨询师+讲师经验,真正的实战派工业品营销专家;

1993-2000年:在首钢集团国际贸易公司(首钢国际香港控股),任销售经理、市场发展部经理,先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作,成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005年:就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化,担任中国区营销总监,亚太区营销副总裁,用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻,被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

2005—2008年:先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监,首席工业品营销顾问;上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心等多家企业培训机构的专职讲师;

现任:上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问、总经理。

张老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问;

张老师目前是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人;并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上抢单》、《五步夺标》(新出版)等专著。



张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验,可谓身经百战,是真正的实战派讲师。他授课风格诙谐幽默,形象生动、互动性强。在讲授理论的同时,结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例,融汇进古今中外的历史典故,不但通俗易懂,而且具有很强的启发性。



电气自动化:特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电气、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马

工程机械:卡特比勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工

钢铁化工:湖南华菱、中冶国际、中国五矿、中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大

交通物流:中国远洋、中国南车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特

工程建材:南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班

暖通空调:开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵

IT信息化:盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、富士康

其他:中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火

高等院校:上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班…





张老师的课程实用性强,思路清晰,对我们营销团队的帮助很大,现在我们已经邀请张老师担任我们集团的常年营销顾问和专职培训讲师; ——南玻集团 营销副总裁 赵光豪



张老师是真正的实战派讲师,他讲的很多策略和方法,我们的区域经理拿过来就可以用,这个我觉得是很重要的;我们现在已经把张老师的项目型销售管理体系运用到实际工作中了,并取得了明显的成效; ——新疆特变电工 营销总经理 宋辉



张老师所讲的内容正是我们销售团队所需要的,好像为我们量身定制的一样,这是我听过的所有培训中感觉最实用的一次。

——国电南瑞 营销总监 刘成标



张老师是我目前碰见的营销讲师中,我感觉最实战的一位,参训的学员都反映老师的实战经验很丰富,学员整体评分都在90分以上,培训取得了圆满的成功;

中联工起 培训主任 冯烁



培训对于我们企业来说,我们希望的是,对我们的中层管理者,带来新的思想,新的思路,并且很多东西是可以学了就可以拿来用的,这些期望在张老师的课程中我觉得基本都实现了,这次培训,确实让大家都受益匪浅;

豪泰科技顾问有限公司总经理 刘宝俊



对于我们这样的全球五百强企业,培训体系是相当完善的,每年我们都会接受很多来自不同领域和不同风格的讲师的培训,对于张老师我认为是属于典型的实战派,经验非常丰富,对于我们这个行业的销售模式也很熟悉,他总能运用案例、互动的方式让复杂的销售变得简单化,而且有规律可行,这确实让我收获很大。

周国斌 阿姆斯壮世界工业(中国)有限公司 营销经理





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