《面对面顾问式销售》

内训授课费用参考:10000元/天
内训课程介绍
● 课 程 背 景

◆ 为什么那么努力业绩还是上不去?

◆ 为什么用尽所有的招法市场还是做不大?

◆ 为什么自信心不强,恐惧做销售,没有清晰的目标?

◆ 企图心不强,不知道该怎么做,不求吃好,只求有饭吃?

◆ 行动力不强,计划不如变化快?

◆ 销售方法不够好,客户受到伤害,损失公司营业额!

◆ 销售最高境界,“无招胜有招,乱七八招才叫招!”

◆ 突破力销售,突破过去所有销售观念,使公司销售业绩迅速提升?

● 为什么要学习此课程?

◆ 增强对销售更加清晰认知,面对任何销售客户有清晰思路!

◆ 树立您强大的自信心,让您从恐惧销售到热爱销售!

◆ 快速提升对市场的开拓能力,倍增您的客户群和销售业绩!

◆ 缩短您摸索的时间和差距,减少您失败的次数!

◆ 学会自我激励、自我管理的技能和方法!

◆ 学会如何设定目标、让目标落地、轻松实现销售目标!

◆ 让您爱上销售工作,让销售成就您的辉煌事业吧 !



课 程 纲 要

第一部分 顾问式销售人员必备的八大心态

1、自信的心态

2、阳光的心态

3、付出的心态

4、积极的心态

5、执著的心态

6、抗压的心态

7、共赢的心态

8、学习的心态

影响状态的三大因素:

1、“自我辩解”

2、“目标模糊”

3、“动力不足”

学会自我激励的方法:

1、增加自己的能量场

2、牢记销售圣经



第二部分 顾问式销售的十大秘籍:

一、销售原理及关键

1 销售中买和卖的真谛是什么?

2 深入了解人类行为的动机是什么

3 顾问式销售过程中客户心中在思考什么?

二、AIDMA销售法则

1、 引起注意 Attention

2、 产生兴趣 Interest

3、 勾起欲望 Desire

4、 留下记忆(产生联想) Memory

5、 促成行动 Action

三、充分的准备:

1、专业知识

2、客户收集

3、电话开发客户

4预约、拜访

四、让你的情绪达到巅峰状态-----潜意识的力量

1、进入的步骤和调整情绪的方法

2、如何输入潜意识,启动潜意识的能量

五、如何同客户建立信赖感:

1、建立亲和力

2、熟知商务礼仪

3、顾问式销售的专业用语

4、掌握吸引客户注意力和方法

六、了解客户的需求及渴望:

1、问对问题赚大钱

了解客户需求从问句开始;

1)、开放式问题——让客户开口

2)、封闭问题——达成共识是成交的基础

3)、锁定问题——找对销售的关键按钮

2、经典预先框式问句演练 (现场互动游戏演练)

七、提出解决方案,塑造产品的价值

1、沟通技巧

2、了解客户的需求

3、激发客户的购买欲望

4、制定需求 (掌握钓鱼的方法运用在销售中)

八、解除客户的反对意见:(解除顾客的抗拒点)

1、解除顾客说太贵了的问题

2、解除顾客没时间的问题

3、解除顾客说考虑考虑的问题

现场解决学员提出的诸多问题;

九、缔结成交:

6大成交法,倍增你的而销售业绩

十、客户转介绍:

差异化策略,为你带出一串的客户;

客户转介绍的三大法则;

客户转介绍的实战案例分享;

十一、贴心服务:

1、客户关系维护;

2、资料资源的整合;

3、增值服务为你带来更多的订单;



第三部分:顶尖销售人员必需具备的七大能力

一、鉴别能力

二、交际能力

三、口才能力:建立良好口才训练

四、创新能力:销售思考力训练

五、应变的能力

第一招:看似无招,其实有招

第二招:见招拆招,遇招化招

第三招:手中无剑,剑在心中

第四招:无招胜有招!(最高境界)

六、洞察能力:望、闻、问、切

七、突破能力:突破自我设限,跳出传统思维怪圈



第四部分 如何快速突破顾问式销售的人际沟通关

一、沟通的定义是什么?

二、沟通五部曲

(1)沟通对象是谁

(2)准备同对方讲什么 ?怎么说 ?

(3)通过何种通道交流

(4) 信息传递方向

(5)达到沟通效果

三、深度沟通---建立同理心

四、心灵意识的洞察

五、沟通三要素是什么?

七、建立人际沟通

八、人际沟通最高绝招

九、让您的销售业绩提升N倍!

十、销售沟通结案的六大误区



第五部分 突破顶尖顾问式销售人员的自我管理

一、学会顾问式销售的时间管理

1、时间管理的错误观念

2、认识时间管理障碍

3、人最容易掉进的时间陷阱

4、订立计划以掌控时间

做好个人时间的管理:

如何做一个高效时间管理的现代人?

1、目标明确SMART原则

2、认识你自己,制定你的梦想清单

3、定期回顾设定的人生目标

4、周详的计划---制定时间管理计划

5、写好自己的工作日记

节省时间,提高效率的七条法则

法则1:制定时间管理计划;

法则2:养成整洁条理的习惯;

法则3:当日事当日毕

法则4:高质高效的睡眠;

法则5:养成快速的节奏感

法则6:高效的阅读法

法则7:终生学习

二、学会顾问式销售的目标管理

1、 为什么需要制定目标?

2、 有目标与无目标的区别是什么

3、 理想的工作时间表

目标管理的定义是什么?

目标管理类型:

1、提高业绩型目标管理

2、开发能力型目标管理

目标管理工作流程

1、制定目标

2、目标分解

3、目标执行实施

4、检查实施结果

5、信息反馈及处理

6、制定达成目标时间表

培训讲师

田启成

田启成
中国营销学会理事
突破力销售创始人
共赢6+1驱动战略创始人
中华讲师网特聘品牌讲师
国际企业战略研究院副院长
首席战略官国际俱乐部秘书长
中山大学岭南学院EMBA工商管理硕士
电子商务协会网络营销专家委员会委员
课程七大特色:
一、拥有15年以上大型国企及私营企业市场营销管理实战经验,先后从担任过多家企业的销售经理、市场部总监、营销总经理,40年风雨人生路,磨练了意志,使管理知识和管理技能在实践中得以沉淀;
二、经多年潜心研究,擅长根据企业的需求,为客户制定营销、销售渠道的开发及战略营销、提升销售技能的专业课程,量身定做可操作性强,理论联系实际,实性性强的课程。
三、运用方法论及系统论导入课程的设计思路,由浅入深,由易到难,由微观到宏观,使企业人员的综合素质通过培训演练得到提升。授课过程中的逻辑性强:讲课首先从相关理论入手,概要介绍课程必须的理论常识,其次找出与工作实践相关的关键点,随后通过案例分析给予印证。
四、是授课过程的互动性:采用MBA互动式教学方式,擅长于通过分组讨论形式、开展竞赛调动气氛,引导学员积极思考问题和参与课堂互动。
五、是授课氛围的激励性:讲课始终充满激情,语言中蕴含着精神力量,极富感染力和亲和力,使学员产生强烈共鸣,从而打开心灵之门,激发出无尽的热情和动力。
六、是综合效果的艺术性:集各学科知识于一体,擅长将心理学知识运用到教学之中,强调教学方法的丰富多样,如各类游戏、沙盘演练、寓言故事等,增强教学的艺术性。
七、是动态发展的创新性:未来竞争的唯一优势是比别人更快一步的学习的能力,在培训行业,创新才是硬道理,越是个性的越会有价值,因此要求自己讲课一定要常讲常新,不断研究新问题,开发新课程,以最快的速度把最新理念提供给有需求的人。

培训对象
所有从事销售人员

企业内训:《面对面顾问式销售》
主讲老师:田启成   深圳市福田区
内训授课费用参考:10000元/天
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