《医药OTC团队建设模式》

内训课程介绍
【培训背景】:

据医药行业数据统计,2009年中国以86亿美元的市场规模成为仅次于美国的全球第二大OTC市场。国外有调查显示:到2020年,中国的OTC市场规模将达到1200亿美元,位居世界第一。

随着零售终端的普及、处方药向非处方药转化、人口的老龄化,以及药品市场的逐步规范等因素,势将促进OTC市场的持续扩容。

明天,OTC将撑起济世利民的大半边天!

中国有超过20万家的药店,OTC药企仅靠广告的轰炸取得佳绩难再,销售队伍的跟进配合至关重要;可动辄建立庞大的OTC队伍,一旦业绩不如预期,即被巨额的人力成本、推广成本所压垮。

怎样让消费者对OTC信任及忠诚,持续不断地走进药店购买你的产品?

怎样建立OTC队伍的绩效管理体系,成为OTC领域的常胜之军?

怎样锻造一支高效而专业的OTC队伍?

是的,企业不能再依靠几位销售英雄来面对OTC市场日益激烈的全方位竞争,必须通过有效的团队运作。

致力于OTC营销团队整体势能的锻造,就是把握企业的今天和未来!



【课程收益】

本课程提供一套OTC营销团队的专业化培育、考核、管控、激励模式,系统阐述如何锻造OTC营销团队的整体势能,帮助OTC营销经理从即兴式管理,走向敬业、专业和卓越,进而打造出能征善战绩效优秀的OTC营销团队。



【培训对象】

营销总监、市场经理、区域销售经理/主管、一线销售骨干、人力资源经理



【培训方式】

讲授和案例直击,互动教学、分组练习、激情碰撞,促进系统思考和改善。



【培训时长】

2天



【培训大纲】

一、新形势下的OTC市场

 OTC市场特征及发展前景

 三股道上的车:祈望、愿望、希望

 OTC销售人员的角色与定位

二、 OTC各部门功能和职责

• 品牌市场部功能和岗位职责

• 通路市场部功能和岗位职责

• 商务部功能和岗位职责

• 零售渠道部功能和岗位职责

三、 OTC队伍的绩效管理

• OTC队伍的绩效管理体系

• OTC队伍的岗位配置

• OTC代表阶段性目标设定

• OTC队伍的考核方法

四、 OTC队伍的素质培训目标

• OTC队伍的培训内容与培训方法

• OTC终端拜访前的准备

• OTC终端拜访路线和“扫街”

• OTC终端沟通技巧

五、 OTC终端论剑

• 一剑:高效拜访

• 二剑:生动化陈列

• 三剑:三情建设

• 四剑:促销员管理与激励

六、OTC区域经理角色

 OTC区域经理岗位描述

 OTC区域经理的素质本色

 OTC区域经理的真功夫

七、 OTC区域管理

• 团队的纽带——情感建立

• 下属的责任——辖区划分

• 传帮带的技巧——协同拜访

• 高效会议秘诀——销售例会“八要八不要”

八、 OTC队伍常见问题及解决办法

• OTC队伍六大问题透析

• OTC队伍结构锻造

• OTC区域经理的目标管理

• OTC区域经理的效率控制

九、 OTC团队业绩管理

• OTC团队的关键绩效指标

• OTC区域经理时间管理“369工程”

• OTC区域经理突破常态要诀

• OTC区域经理建设团队的四个指标

十、 OTC区域经理论剑

• 一剑:渠道整合扩容量

• 二剑:客情维护出新意

• 三剑:市场细分精耕种

• 四剑:临门一脚显威力





培训讲师

罗清芳

中山大学EMBA
中南财大MBA
国内实战派人力资源管理专家
金活医药集团(上市)人力资源总监
资深医药团队建设专家
资深职业生涯规划专家
优势营销团队管理模式第一人
医药OTC团队建设模式首创者
国际职业培训师认证讲师
中国总裁网特聘专家、高级顾问
名家讲堂特约讲师
中华讲师网高级培训师
君合智联顾问高级顾问、咨询师
2010年荣获中国总裁最喜爱的行业专家“最佳医药OTC团队管理专家”称号
【资历背景】
16年大型企业及管理咨询行业工作经历,曾在大型企业担任人力总监,任职期间融先进的人力资源理念和营销理念,建立了集团总部和全国销售网络绩效管理体系,成功主持过营销组织变革和运营流程优化。由于经常深入市场一线,熟悉市场业务运作和一线症结,人力资源管理实践及培训咨询经历使其在人力资源管理、团队建设、管理者技能提升等多个领域有着深入研究和独到的见解。
罗老师亲自主持过医药、信息通讯、贸易、制造、物流、照明等企业人力资源管理咨询项目,积累了丰富的项目运作经验。尤擅长卓越人力资源管理和营销团队建设。从事企业绩效改善、人力资源体系建设的咨询、培训,其案例丰富、观念前瞻,能从实际工作中帮助企业,深受聘请者欢迎。
【擅长课程】
《医药OTC团队建设模式》
《基于战略的绩效管理模式》
《职业规划 成就双赢》
《企业培训师技能训练营》
《打造优势营销团队》
《卓越人力资源管理》
《招聘与选才技术》
《企业文化成就基业常青》
【特点与授课风格】
理念前瞻、案例丰富、激情碰撞、体验练习、极具影响力,能促进系统思考和改善;既有理论高度,又有丰富的企业高管HR实战经历,能用战略的眼光为企业做诊断、梳理、咨询、培训;在培训的过程中,强调系统思考,重视资源的优化配置合理利用,倡导务实、有效的理念,追求标本兼治,力求将复杂问题简单化,并从根本原因上解决问题。特别适合发展中的企业。
【曾服务过企业】
咨询和培训的主要客户:南方投资咨询、广东南国企业集团、金活医药集团、国药物流、广州医药、南药安庆、海南裕康、天波信息技术、品上照明、广西斯壮股份、崇安堂药业、南海生产力中心、福清医院、盐田国际、顺丰速运、中山公用、中联重科、三一国际、中海油基地集团等多个行业和企业。
【部分学员评价】
1 罗老师的课既具理论性,又很实用,使人受益非浅。
2 OTC营销团队,是总裁网上唯一相关的课堂, 讲得太棒了!
3 能独占总裁网OTC,希望老师的相关课程更多,不断地增加。
4 罗老师在课堂上解惑答疑,提供先进的理念和工具,我非常喜欢,还特意就为罗老师报了几个相关学院来学习。
5 “自信人生两百年,会当击水三千里!”罗老师职业规划的课深深地吸引我,拓展启迪了我的心智,学习后我在职业之途的步伐更坚定有力了!
6 罗老师的现场课很有感染力,听过一次, 非常难忘。
7 医药OTC团队建设模式的课让我有了好工具好方法,听课后用于实践,我的团队凝聚力和战斗力大大加强,感谢罗老师!

培训对象
营销总监、市场经理、区域销售经理/主管、一线销售骨干、人力资源经理


企业内训:《医药OTC团队建设模式》
主讲老师:罗清芳   深圳罗湖
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