医药商业渠道的开发与管理

内训授课费用参考:16000元/天
内训课程介绍
医药商业渠道的开发与管理



课程目的:

通过对商业营销运做过程中的思路与方法的分析与讲解,帮助参训人员了解关于商业销售的基本模式与运做方法,与商业队伍的管理与建设,以及如何解决在工作执行过程中出现的问题.从而能够使大家可以针对本地区和不同公司的要求和特点,制定商业营销的工作计划,有效执行和实施与终端开发有关的促销活动,提升销售业绩.



第一单元 新时期医药商业的机遇和挑战

07年医药商业发展综述

新时期医药商业营销出现的新特点

新形势下医药商业营销的机遇与挑战



第二单元 商业营销运做的六大法则

定区域市场: 营销策略制定的根据与前提

定核心客户: 终端客户的管理与服务

定主导产品: 产品的筛选与提供的价值

定组织架构: 营销队伍的建设与管理

定销售通路: 终端渠道的选择与搭建

定营销政策: 针对下游经销商的管理与建设



第三单元:商业客户的有效管理

商业客户的筛选标准的设定

商业客户的协议管理

商业客户的分级与运做功能

不同区域的窜货管理

商业客户的评估与奖惩

购销协议的签署与执行

案例分析



第四单元: 终端客户的深度开发

终端客户需求的有效探询

终端促销活动的组织与开展模式

卫生诊所的工作开展

零售终端的客户服务

第三终端的开发与管理

案例分析



第五单元: 营销队伍的建设

商业销售人员的素质要求

商业销售人员必须具备的基本工作技能

商业销售人员的工作评估与奖惩制度的制定

商业队伍建设过程中的关键因素

案例分析



第六单元 商业促销活动的组织与开展

根据不同的终端客户设计活动

终端客户的不同阶段设计活动

整合资源,制定促销活动的计划

深度开发过程中,促销活动的执行与管理
培训讲师

孙跃武

北京大学医学部EMBA特约讲师
中国人民大学培训学院特约讲师
中国药品代理商大联盟首席营销顾问
浙江康恩贝制药有限公司市场顾问
江西天施康中药股份有限公司市场顾问
北京中圣伟业药业有限公司特聘营销专家
毕业于南京中国药科大学,从事专业医药营销,医药市场营销管理工作十余年,具有丰富的市场运做经验。曾就职于西安杨森, 及日本与欧洲的知名企业.分别担任市场部经理, 培训部经理,全国销售总监等职务。
作为国内知名的市场营销专家,孙老师主要致力于以下几个方面的工作:
1.在新环境下的医药产品的营销管理。
2.社区医疗的管理实务与终端拓展
3.OTC营销管理实务
4.产品的深度分销与渠道管理
5.新产品上市的规划与成功运做。
6.专业销售队伍的建设与发展。
在多年的工作过程中,孙老师积累了丰富的经验,和成功的市场案例。并已逐渐为越来越多的企业所熟知和认同,并为近百家的企业进行人员培训,内容设计市场营销管理,和团队建设等方面,同时获得了客户的广泛好评。
基于丰富的市场经验,和业内的良好口碑。孙老师目前受聘于国内多家制药企业,作为市场顾问,来从事市场辅导,与医药营销项目的咨询和培训工作。
商务培训系列课程提纲
1. 医药商业渠道的开发和管理
2. 企业如何开展深度开发
3. 商业销售中的竞争营销
4. 医药商务谈判技巧
5. 招商模式创新与代理商的开发及管理
6. 商务销售人员的工作技能提升
7. 经销商队伍的筛选和有效的管理
8. 商务经理的区域管理技能提升
2. 培训对象
1. 商务销售代表
2. 商务销售经理
3. 终端促销代表
3. 培训时间:一天到三天
重点培训课程介绍
销售代表培训课程:
1. 医院微观销售管理(重点课程)
2. 新形势下医院拜访的效果提升(重点课程)
3. 社区医疗的发展趋势与管理实务(重点课程)
4. 医药代表的情景销售管理
5. OTC代表的销售技巧
6. 销售代表的影响力培养
7. 医院代表的竞争销售技巧
8. 医药营销中的商务礼仪
9. 医药代表的谈判技能提升
10. 客户的性格划分与管理
销售经理培训课程:
1. 区域管理:如何提高销售经理的管理技能(重点课程)
2. 如何提高销售执行力(重点课程)
3. 新形势下的情景领导(重点课程)
4. OTC营销的区域管理
5. 如何进行有效的人员招聘
6. 销售终端的维护
7. 销售人员的压力管理
8. 如何制定年度工作计划
9. 医药经理人的大客户管理
10. 销售队伍的团队建设
产品经理课程:
1. 产品经理基础进阶(重点课程)
2. 如何成功上市新产品(重点课程)
3. 区域医药市场的开发与管理(重点课程)
4. 微利时代的竞争营销
5. 品牌管理,产品成功的关键
6. 有效制定年度营销计划与财务预算
7. 大型学会的组织技能与演讲技巧
8. 产品经理的个人生涯职业规划
商务人员培训课程:
1. 企业如何有效运做市场的深度开发(重点课程)
2. 代理商的专业化营销培训(重点课程)
3. 如何进行有效的招商(重点课程)
4. 经销商的选择与沟通
5. 商业大客户的管理
6. 成功招商的关键运做
曾服务的客户
西安杨森制药有限公司
阿斯利康制药有限公司
德国博林格殷格汉姆公司
美国礼来制药有限公司
中美上海施贵宝制药有限公司
天津武田制药有限公司
日本参天制药有限公司
北京大学医学部EMBA班
北京双鹤制药有限公司
北京万辉双鹤制药有限公司
浙江康恩贝集团
山东正大福瑞达药业
浙江仙居制药有限公司
湖南新汇制药有限公司
日本麒麟制药
山西安特生物制药有限公司
赤峰制药
内蒙艾克制药
北京红惠药业
浙江震元制药
湖南正清制药
山东瑞阳制药有限公司
陕西汉王药业
江西天施康制药
吉林力源药业
北京华靳制药有限公司
双鹤现代药业集团
湖南金健药业有限公司
贵州苗王药业
山西亚宝药业有限公司
吉林博安药业
南京圣和制药有限公司
成都恒瑞制药有限公司
宁波朗生药业
山东齐鲁制药有限公司
湖北马应龙药业有限公司
石家庄制药集团
洛阳中原康城药业集团
意大利罗达制药有限公司
北京安汀制药有限公司
海南中和制药有限公司
安徽九方制药有限公司
吉林天风制药有限责任公司
沈阳卓越合发制药有限公司
海南康联制药有限公司
天津市药物研究院销售公司
江苏吴中制药有限公司
安徽济人药业有限公司
石药集团OTC事业部
北京双鹤万辉制药有限公司
北京地坛医院
北京佑安医院
解放军第302医院

培训对象
所有从事医药行业的人员

企业内训:医药商业渠道的开发与管理
主讲老师:孙跃武   立水桥北龙德紫金2-620
内训授课费用参考:16000元/天
立即预约授课