顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法

内训课程介绍
课程背景

具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止,多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则,尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心,通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。



SPIN作为顾问式销售访谈中一种强大的提问及客户沟通策略,使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有可能发现和发掘买方的内在需求,成功签单。本课程详解顾问式销售的操作流程和SPIN关键技巧,分析专业销售顾问如何精心准备客户拜访及评估结果是否有效,这些都是成功销售采用和遵循的,即“顾问”不只是推销,而是一个以客户为导向的问题解决者和需求满足者;“销售”也不只是一种交易行为,而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的沟通过程。



培训对象

用于专业销售人士的技能提高和强化训练,以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人;尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。



课程特色

§ 采用情景式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程;

§ 专有培训视听辅助教材,生动形象,帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展;

§ 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,达到“学以致用”。



培训收获

§ 把握销售访谈的操作步骤 – 访谈开场,问题调查,显示能力,取得承诺

§ 解析专业顾问的沟通技法 – 背景问题,难点问题,暗示问题,价值问题

§ 随客户购买心理和行为变化而调整销售策略

§ 把产品利益和解决方案与客户需求联系起来

§ 理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求

§ 懂得如何向高层决策者销售,提升效率与客户忠诚度



课程大纲

1.销售模式分析§ 大宗生意销售的四大难点§ 成功销售访谈的三项原则§ 顾问角色分析 – 解决问题型销售



2.销售访谈流程§ 开场 – 引起注意,获得好感§ 调查 – 沟通现状,引导需求§ 显示能力 – 推介产品利益与方案§ 取得承诺 – 实现销售进展与突破



3.销售开场控制§ 以客户话题为中心,灵活应变§ 寻找机会开始提问,主导会谈§ 角色演练:控制销售会谈



4.SPIN技法解析§ 让客户说“买”的四种提问技法§ 问题诊断 – 调查客户难点与不满§ 需求发掘 – 引发解决与购买意愿§ 角色演练:SPIN策划运用



5.客户需求分析§ 遵循“先需求后方案”原则§ 区分明显需求和隐含需求§ 运用“购买价值等式”分析§ 角色演练:规避需求陷阱



6.产品方案设计§ 产品特征利益分析与应用§ 预防客户异议的步骤与手段§ 情境练习:设计产品利益



7.客户承诺获取§ 检查和确认所有关键事项§ 总结产品利益 – 取得认同§ 建议后续行动 – 实施跟进§ 情境练习:策划销售进展



8.销售访谈规划§ 设定目标 – 获得进展而不是拖延§ 实现目标 – 揭示问题与探讨方案§ 情境练习:编制访谈计划



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