年度营销计划制定、渠道分销系统开发与低成本营销策略

北京    2010年6月25日开课    费用:3800元/人
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课程介绍
营销是企业经营管理的核心命脉,是企业实现利润,保证现金流的关键一环。然而,我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销计划。在市场的开拓中,我们缺乏高度凝合的目标、缺乏切实可行的市场开发方案;目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题,例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系,成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商; 我们在市场推广的过程中,手段单一、成本高昂,效益低下,成本投入与预期收益严重失衡等等一系列问题都在困扰着企业。。。

为此,我中心特于6月25-27日特邀国内著名营销领域专家邵会华、崔小屹、李成林老师亲临清华现场授课,解惑释疑!诚邀各单位组派相关人员学习!



【课程释疑】

◆ 树立全景式市场营销大局观,全面提升企业的营销策划能力;掌握市场营销的过程实施及控制的关键技能。

◆ 了解如何通过营销战略使顾客价值最大化,学习如何制定战略计划; 结合实际案例分享实施经验。

◆ 如何选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突;如何用科学系统的方法管理、激励经销商。

◆ 深度了解营销的本质,建立营销系统思维;掌握营销几何力的整合,了解多种低成本营销策略。

【参会学员】

◆ 董事长、总经理、营销副总、渠道总监、区域经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。

【讲师简介】

邵会华:

国际注册高级营销管理师特约培训师。毕业于北京清华大学并留校任职,副教授。后加盟西门子公司北京代表处,历任高级销售经理,高级市场经理和大区总经理等职。

后奉调于一九九八年加盟西门子管理学院,任高级培训咨询顾问,并担任“市场营销和销售核心能力中心”负责人,主讲市场营销管理,市场分析和策划;大客户销售管理,渠道销售管理等主干课程。

并被ODI ASIA PACIFIC公司授权为“FADE”体系的资格讲师。

崔小屹:

国际注册高级营销管理师特约培训师,清华大学EMBA, 实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师,爱默生电气销售代表,西门子市场经理、办事处经理,戴尔区域销售经理,美国OK集团中国区副总经理。

崔老师多年来深入国企与外企,熟悉多种企业运营模式,对不同模式下的管理之道有切身了解;职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理,10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶,2000来个大客户项目的销售与谈判经验,积累了丰富的营销与管理实践经验。

李成林:

国际注册高级营销管理师特约培训师。国家注册高级咨询顾问、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人、清华大学、西安交大客座教授。

从事营销管理工作18年,先后在可口可乐、力邦企业集团、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理,率领团队完成年销售额4亿元。

18年销售管理经验,从事培训行业多年,200余场培训演讲经验,时代光华签约讲师,权威理念、具体技能、正确态度,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。

【课程大纲】

课 题:营销计划制定的流程与方法 主讲老师:邵会华(6月25日 周五)



一、年度营销计划的战略考虑



1、年度营销计划的指标

2、不同时期年度营销指标的确定

–产品的市场生命周期

–产品生命周期不同阶段的营销目标



二、影响年度营销计划的几个基本因素



1、影响营销计划的市场因素

–市场集中度

–市场增长率

2、影响营销计划的竞争因素

–客户的购买特征

–竞争对手的确定

–SWOT分析

–CSF临界成功因素分析

3、影响营销计划的投资因素

–价格对销售的影响——价格-销量关系

–销售团队因素

–销售投入因素



三、年度营销计划制定的流程



1、年度营销计划制定的流程

2、市场的现状及前景分析

–反应市场现状和前景的几个特征参数

3、市场预测

4、年度营销计划制定案例分析



四、当面临营销问题时,如何制定营销计划?



1、市场工程学

2、案例分析



课 题:渠道开发策略与分销系统管理 主讲老师:崔小屹(6月26日 周六)





第一章 渠道管理的基本概念的基本概念



第一节 渠道的定义

第二节 代理商与经销商

第三节 VAR的概念

第四节 什么是集成商

第五节 渠道发展趋势



第二章 渠道选择



第一节 战略目标与渠道管理

第二节 为什么需要渠道——渠道的作用

第三节 渠道的分级体系

第四节 渠道资源从哪里来

第五节 渠道选择标准与程序

第六节 渠道选择的博弈

第七节 互动:渠道选择模拟游戏



第三章 分销系统管理



第一节 分销渠道商的作用

第二节 如何与分销渠道商下达指标

第三节 分销的出口管理

第四节 分销的库存管理

第五节 数字化分销管理系统

第六节 演练:根据给定报表制定渠道管理计划



第四章 渠道管理实务技巧



第一节 渠道管理的制度与实施

第二节 制裁渠道的5大手段

第三节 如何防止恶性内斗

第四节 如何防止跨区域冲突

第五节 自主营销与渠道营销的统一

第六节 渠道管理的博弈

第七节 互动:渠道管理模拟游戏



第五章 渠道支持与发展



第一节 渠道的发展阶段

第二节 渠道的客户服务管理

第三节 每个阶段渠道需要的支持

第四节 渠道需要的培训

第五节 渠道大会与客户年会

第六节 荣誉与实惠

第七节 现场演练:假如你给渠道做培训



第六章 如何做一个优秀的渠道管理者



第一节 渠道眼中的优秀销售

第二节 帮助渠道获利

第三节 推动渠道人员走向成功

第四节 解决渠道困难

第五节 现场讨论:如何做一个好的渠道管理者



课 题:低成本营销策略 主讲老师:李成林(6月27日 周日)



第一节 到底什么是营销



1、要捐就捐一个亿,要喝就买王老吉

2、营销模型

3、在营销每一步创新

4、关于营销的经典故事



第二讲 降低营销费用的最好方法是舍得



1、建造动感地带

2、市场细分模型

3、差异化的5种方法





第三讲 思路决定出路



1、分众与窄众

2、营销战略制定模型

3、战略创新的3个纬度

4、不是所有的牛奶都叫特伦苏



第四讲 低成本营销的组合拳

1、1:1:1的胜局

2、产品创新的4个方法

3、与时俱进的价格创新

4、创新渠道的制胜妙招

5、一夜成就的衬衫之王





第五讲 我知道有一半广告费浪费了,但不知道是哪一半



1、草根也疯狂

2、整合营销传播系统

3、精准营销不浪费子弹

4、奥运成就青啤梦想



第六讲 省出来的全是利润



1、海尔拧毛巾

2、销售队伍管理的5个步骤

3、监督和控制营销活动的4个控制点和18个指标

4、微软的鱼与骨头


培训对象及参考条件
◆ 董事长、总经理、营销副总、渠道总监、区域经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者
开课信息
举办时间:2010年6月25日 培训费用:3800元/人 举办地点:北京
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