解决方案销售技巧
课程编号:49789 开课时间:2008年4月11日 地区:上海 培训费用:3000元
开课时间
2天
课程目标
今天的推销，越来越具有挑战性。在日益竞争的环境下，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，面临着更大的挑战。假如不懂得站在客户的角度上看问题，深入了解客户的具体需要，而是永远站在柜台后做叫卖式的销售，不会很容易拿到定单，达不到公司的业绩和利润的要求。
本课程将展现一个完整的顾问式的方案推销过程，细致解析作为一位专业的既然解决方案的推销人员应该具有的良好素质、修养和表现，为进一步推动日后的销售工作奠定坚实的基础。
课程大纲
一.高度竞争的市场和销售
1.理解销售在一个现代化销售导向企业中所扮演的角色
2.阐述市场销售的六大主要因素及成功销售的关键
3.剖析客户初期购买的因素，以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系
二.专业化的解决方案销售过程
1.介绍专业化方案销售过程的步骤
2.理解每一步骤在专业化销售过程中的主要性
三.展开方案销售会谈的方法
1.专业化销售的接触阶段
1)学会制造一个好的销售会谈气氛
2)掌握在销售会谈中留下良好印象的方法
3)牢记在接触阶段必须做的和必须避免的行为
2.帮助客户发现需求
1)介绍“冰山”原理
2)学会如何使客户产生购买兴趣
3)学会挖掘客户需求和愿望的技巧
4)建立和制造相应的销售工具及小组练习
5)掌握获得客户资料和情报的指导方针
6)有效的人际沟通技巧
3.专业化方案销售的呈现阶段
1)介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系
2)掌握自己产品与客户需求，客户利益之间的关系及分析
3)学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价”
4)掌握呈现的技巧
5)学习专业化呈现的指导方针及小组作业
4.专业化方案销售的呈现阶段
1)介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系
2)掌握自己产品与客户需求，客户利益之间的关系及分析
3)学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价”
4)掌握呈现的技巧
5)学习专业化呈现的指导方针及小组作业
5.专业化销售的决定阶段
1)介绍何为客户的决定
2)学习获得客户购买的技巧，跟进的技巧及主要性
3)学习获得更多交易的基本知识
4)掌握使用销售决定的几种方法
5)理解客户购买的各种讯号和兴趣
6)掌握与不同阶层和地位的人打交道的方法
四.处理及克服客户购买异议的方法
1.客户有异议的原因和目的
2.如何分析异议
3.介绍一种有效缓解异议并成功克服不利于销售的客户异议的方案
4.学会如何争取主动积极的态度化异议为问题
5.案例分析
五.实践小组及个人学习
1.公司销售实情演习
2.实际的个人参与性
3.用演习的方法加强对所学重点的记忆，使学员获得更强的信心
六.个人行动计划
讲师介绍
韩老师
工商管理硕士、实战+理论型讲师、服务于北京、上海两地，Mercuri International（麦古力国际）商业顾问（欧洲最大的培训机构）、Achieve Global（美国智越）高级培训师（世界最大的培训机构）、哈佛商学院认证讲师、香港时代光华管理学院高级讲师、新加坡华点通集团高级讲师。
韩先生2004年，在国际职业培训师协会、香港高级工商管理学院、国际职业资格鉴定委员会、世界经营管理研究院、《知本家》杂志社、联合举办的21世纪首届十大培训师评选中“中国十大培训师”荣誉称号、2005年6月与北京时代光华有限公司合作录制并出版了《CRM与大客户营销》多媒体教学光盘。
韩先生曾担任过北京锡华企业总经理助理、深圳茂源控股有限公司副总经理、深圳华南集团进出口部经理、香港保得工程有限公司北方区域经理、美国AMF保龄球机构区域销售经理、香格里拉酒店餐饮经理、北京某中学英文教员。
韩先生豪爽、大气、直率、坦诚，极强的亲和力，很快融入学员之中。标准流利的普通话，悦耳好听，学员容易吸收、消化。深厚的教育背景、丰富的文化底蕴和内涵。阅历深厚，交际广泛，拥有丰富的教育、市场和管理实战经验，有很强的培训说服力。中国培训的早期开拓和参与者，中国最早一代的培训师，熟悉国际、国内培训市场行情和操作。具有5年半的教学和8年多的培训经验，参与许多大型咨询和培训项目，多次通过卫星现场直播课程，台风稳健、端庄大方。熟悉教育学和学员的心理状态，培训手法多样化、灵活，善解人意，对课堂的火候、节奏和学员的需求把控有着极高的水准。多种课程打包，“戏路”宽广，对不同的要求，应对自如。曾作为大型著名外企及国内知名公司的部门经理和高级管理人员，对各种类型的客户背景和运做有着清晰的了解和感悟。案例教学，深入浅出、寓教于乐，风趣幽默倡导“快乐培训”。科学的培训方法和艺术手段相结合120%的激情，强烈的感染力。
韩先生擅长的课程有:解决方案的销售技巧、大单销售客户渗透策略、专业谈判技巧、加强销售管理执行力、推销中的异议处理、专业演示技巧、电话行销技巧、店面销售技巧、管理与领导艺术、团队与合作、会议主持与管理、有效解决问题、高效团队与沟通、高效目标管理、优质客户服务、培训培训师。
韩先生曾经服务过的主要行业和客户有:电信及通讯:黑龙江移动、河南移动、广东移动、佛山移动、网通集团北京市通信公司、巨龙集团、中国吉通、中国铁通集团、铁通广东、广西、湖南分公司、中国电信新疆分公司；IT:3721、8848、HP、浪潮集团、国能集团、美国北鹰、当当网上书店、华夏媒体、神州数码、中关村数据、东方集成、腾图集团、用友软件、首钢环星、艾默生电气、信天通信、kingston、重庆长丰通信股份有限公司、交大铭泰、MENTOR、东软集团、北大方正、中国华虹集团、联动优势科技有限公司；制造业和消费品:OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好丽友食品有限公司、兆君集团、济南渗耐防水系统有限公司、北京豹驰技术发展有限公司、苏泊尔、美的空调、西门子、奥的斯、艾科泰、浙江天圣控股集团、湖南威胜、北京合纵科技有限公司、合能集团、东风集团、清江电机、海信、四方车辆、科汉森、上汽五菱、北京大发正大、上海贝尔、三星、盖茨优尼塔传动、华德液压、意大利达涅力、二汽、伊莱克斯电器；医药和化工:杭州北大农、河南耐火材料研究院、北京利尔耐火材料，正大集团、阿克苏化工、太诺化工、华中正大集团、中化集团、东芝三广、上海三维药业、BD，北京基恩爱生物科技有限责任公司、华南药业集团、天津健龙、瑞生药业、天时力集团；金融保险:友邦保险、泰康人寿、新华人寿、格林集团、中国工商银行、北京市商业银行、广发银行；房地产:中原顾问、中远房地产公司、天鸿房地产集团、宏泰房地产、京都房地产；其他行业:COCA COLA、英才杂志、科文剑桥、中国图书进出口集团、南方都市报、天意华、中国出国人员服务总公司、中国电子器材总公司、香港大昌洋行、中国航天科工集团、大业影视、时尚杂志、中国建筑材料总公司、中国出版对外贸易总公司、保定公交总公司、武汉钢铁研究院、中国（江西、安徽、山东、青海、宁夏）福彩中心、南航俱乐部、山东三联电子、深圳沙河高尔夫球俱乐部等、凯撒旅游公司、武汉圣泽、中科集团。
适合:IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表
时间:2008年4月11日 费用:3000元
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