工业品营销的“四新破局”

上海    2018年11月17日开课    费用:4600元/人
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课程介绍

课程对象:区域销售经理、大区销售总监、市场部、销售/营销总经理、经销商老板或职业经理人、高层管理者


课程时长:2天


课程背景

1、大体系与小出口的矛盾,如何解决?

   企业规模大、投入多,战略高远,而营销怎是扮演“阿喀琉斯之踵”。


2、真体验与实场景的切换,准备好了?

   客户的真实需求,并非一串串数字,而是具体场景下的真实体验。


3、工业品营销的本质:技艺=营销技术x 经营艺术

   没有大媒体、大渠道支撑的工业品营销,靠的是什么?

   外练营销技术,释放内在实力;内练经营艺术,激活客户思维。


课程目标

“四新破局”成就精准营销

   新产品上市,新市场开发,这两个交叉的外部营销动作,都需要新团队塑造,和新管理模式的内部营销的鼎力支持。

   四新破局成就的精准营销,外部营销做瞄准,内部营销作子弹。

1、【新产品上市】抓住客户痛点,紧扣细分爆点,进入营销拐点;

2、【新团队塑造】培育业务种子,复制管理种子,打造全才队伍;

3、【新市场开发】新行业进入准,新客户开发劲,新区域拓展稳。

4、【新管理模式】市场部建设实,公司化经营深,迈入黄金管理。


课程大纲

一、新产品上市:工业品营销的D-day

1、案例:新产品生命力,决定营销续航力

   1)高通与联发科的新品大过招

   2)沈阳机床i5机床爆冷内外因

   3)新产品走进客户内心有一套

2、六个为什么对应三个关键点

   察什么

   为什么

   凭什么

   缺什么

   做什么

   帮什么

3、三个关键点对应的企业场景

   1)核心客户痛点

     性价比高,接受度低

     对手较差产品卖得好

     客户评判标准难琢磨

   2)细分市场爆点

     叫好的产品不叫座

     跟随对手无根无基

     新产品占比无法突破

   3)高效营销拐点

     线上线下无法同步

     销售没有借力传播

     营销预算凭感觉使用

4、抓住核心客户痛点

   三个问题中找到客户痛点根源

   三个做点中挖掘客户痛点解决

   三个要素中盘点客户痛点效果

   客户痛点转化为新产品机会点

     --一心、二响、三位、四化

   机会点到热点的营销决策过程

     --机会识别、方案设计、市场测试、引入市场、周期管理

5、紧扣细分市场爆点

    五种市场细分方法的应用情景与要领

    产品、阶段与战略活用五种细分方法

    工业品打造细分市场爆点的三个做点

    九个方法帮您做实做精细分市场爆点

6、进入高效营销拐点

    全新4P营销组合,高效营销新旅程

     --新4P做决策、老4P做销售的有机搭配

    定价策略,高效营销进入拐点敲门砖

     --两种思路

     --六宫格

     --感知差

     --创新实践

    新产品上市推广:B2B与B2C的殊途同归

    三种传播、三环交叉,找准重心有的放矢

    五种场合、五个对策,场景传播举重若轻

    上市目标、传播预算,高效传播厚积薄发

7、现场作业:新产品上市的未雨绸缪

    三个关键点的预备程度与水平

    三个破局点的提升方向与做法


二、新团队塑造:两类种子与全才队伍

1、案例:华为铁三角团队与体系

    1)项目铁三角(结构图与应用)

    2)系统铁三角(结构图与应用)

    3)铁三角精髓(三个核心要点)

2、六个为什么对应三支队伍

    察什么

    为什么

    凭什么

    缺什么

    做什么

    帮什么

3、三支队伍对应的企业场景

   1)培育业务种子

     80/20法则长期困扰

     销量与利润无法兼得

     个人与团队目标分离

   2)打造全才队伍

     营销人才通道狭窄

     技术营销沉闷乏味

     大客户非得高层出马

   3)复制管理种子

     业务骨干难过管理关

     管理水平拖业务后腿

     培训解决不了真挑战

4、培育业务种子

    三类人型巧搭配

    三种客户贡献比

    战斗能力自检表

    续航能力细探究

5、复制管理种子

    工作重心全新转移

    沟通融合矩阵团队

    情境式管理添活力

    用爱心培育继任者

    从管理跃升到领导

6、打造全才队伍

    专才+通才=全才

    “全人”成就全才

    客户导向型团队

      --产品/技术导向与客户导向的比对

      --关键一跃:“赢”销、平台、思维

    领导成为倾听者

7、现场作业:新团队塑造的滴水穿石

    三支队伍的组合状态自查

    三支队伍的塑造方法开启


三、新市场开发:攻心为上、攻城为下

1、案例:BOSCH博世加入斑马“朋友圈”

    1)斑马的汽车智能网联朋友圈

    2)自动驾驶确定双方合作领域

    3)合作平台支撑的新市场开发

2、六个为什么对应三新动作

    察什么

    为什么

    凭什么

    缺什么

    做什么

    帮什么

3、三新动作对应的企业场景

   1)新行业进入

     吃不准内在发展逻辑

     抓不住最佳进入时机

     品牌存在感低

   2)新区域拓展

     统一策略无法本地化

     目标与资源常不对称

     多次拓展还无法生根

   3)新客户开发

     协同部门各自为阵

     客户界定游移不定

     开发节奏不合拍客户

4、新行业进入

    解决行业演变的四个轨迹

    四个轨迹对应的两类节奏

    行业周期的正、逆与拐点

    四个周期的进入方式方法

     --发展型战略

     --收缩型战略

     --稳定型战略

    营销组合拳的组织与方法

    赢得品牌制空权的四步走

     --品牌识别对准差异点

     --品牌意义在消除痛点

     --品牌反应源自于亮点

     --品牌关系生发共鸣点

5、新客户开发

    新客户采购的不规则脉冲

    三种客户开发节奏的优劣

     --栅栏式、稳定式、正弦波

    组合拳应对客户采购中心

    客户画布:开发策略路径

     --who,why,what,how

    以客户为中心的作业流程

     八个节点、八种做法

6、新市场拓展

    两个指数定优先

    七个要素看分明

    样板市场三板斧

    管理模式有讲究

7、现场作业:新市场开发的因势而动

    三新动作的层层递进关系

    三新动作的突破方法落地


四、新管理模式:势能与动能生成机制

1、案例:横扫中国的阿里“销售铁军”

    1)销售体系的铁军文化

    2)销售管理的四个维度

    3)销售铁军的营销秘籍

2、六个为什么对应三个做点

    察什么

    为什么 

    凭什么

    缺什么

    做什么

    帮什么

3、三个做点对应的企业场景

   1)市场部建设

     战略不够战术凑

     重大业务胜率不高

     与对手差距越来越大

   2)管理黄金时代

     穷于应对不确定环境

     执行力原理高层设想

     内生力远小于外动力

   3)公司化经营

     有利益上,有风险退

     做不起来,好不长久

     超级业务员转型不力

4、市场部的职能建设

    五类销售的进阶图

      --五类销售的进阶关系

      --三个要点的深入探究

    从配角成长为主角

      --三化与三中心

      --五个成长阶段

    市场部的绩效考核

      --五种方式

      --对应标准

5、经销商公司化经营

    厂商合作的三个世界

    业务合作的四轮驱动

    经销商的管准与理顺

    公司化经营的六个化

6、迈入黄金管理时代

    市场导向型组织四类别

    三个模块的十二个法则

    卓越管理五个核心精神

7、现场作业:新管理模式的能量转换

    三个做点的势能与动能评估

    三个做点的生成机制与做法


“4C”实效培训风格

场景带入(connect):案例、提问、情境阐述、焦点话题

工具学习(concept):概念、工具、图标

实战练习(concrete):分组作业、实战练习、答疑解惑

总结应用(conclude):学习心得、讲师点评、行动计划


叶敦明头像.jpg讲师介绍

 

 

叶敦明老师

 

【实战经验】

ABB输配电、韩国现代电子两家世界500强企业的7年中高管理层经验

2家知名策划与咨询公司6年营销咨询经历,2家企业营销总经理的3年实战指导

叶老师1994年进入世界500强企业ABB合肥变压器有限公司,从此步入销售领域。 1995-2000年,在韩国现代电子工作,历任办事处经理、工厂总经理和华南大区销售总监,负责DVB数字卫星通讯系统以及DVD机芯的销售。1996-1997年,国内数字卫星系统刚刚有业务,在面对飞利浦、GE、luxsonar 等强劲对手的格局下,一举拿下国内5家省级电视台上星业务。1999-2000年,在DVD机芯行业排名倒数第一的不利状况下,经过半年的客户调研与实地拜访,终于找到了业务突破口,短短一年时间内销售从0到过亿,成为大陆地区行业排名第一。

进入到营销培训行业后,先后成为中国鑫达集团的3个中长期集训班;中石化长城润滑油大客户营销系列培训讲师;沈阳机床股份工业服务商转型的核心咨询师与首席培训师,服务周期长达3年;富士康的电商转型的核心讲师;中联重机海外营销与电商业务的特邀培训师—专业有厚度,服务有温度。

 

【授课风格】

出离实战:反思中找出关键问题、反省中改变自己,用新的战斗力,去解决老问题;

进入实战:理论简单,工具创新,结合实战;

营销教练:调动学员参与,用问题引导、以互动激发他们,并通过总结、评点来提升他们。

【主讲课程】

  《赢在精准—高效能销售的六字真经》

  《工业品营销的“四新破局”》

  《众志成城--全新4P引领精准大客户营销》

  《成为益伙人:经销商的管准与理顺》

  《四重修炼:高绩效销售经理晋升路》

  《体系营销,释放非营销部门的营销力》

 

【授课经历】

工程机械行业:山猫工程机械、小松(中国)、阿特拉斯、南方泵业、广西玉柴、中联重机、海德汉博士(中国)、沈阳机床股份、卓一叉车、太重天津滨海公司、苏州纽威、三一重能、北一机床

能源化工行业:韩国SK润滑油、中石化长城润滑油(北京、济南、武汉、咸宁、南京)、重庆国际复合材料、苏州西卡(中国)、神华宁夏煤业集团、济南圣泉集团、山东科瑞集团、山东海科石油、山东京博石油化工

电气机械及电气自动化:远东电缆、深圳富士康(IE学院、富金机、CNSBG事业群)、山东圣阳电源、天津华源线材、德国海德汉博士、广州泛音机电、南京吉隆光纤、合肥华耀电子、镇江西门子母线、苏州星恒电源、杭州顿力集团、盛行新能源

电力行业:科大智能、上海华艾、宁波三星电气

工业原材料:中国鑫达集团、东方雨虹、兴达钢帘线、北京有色金属研究总院、郑州中原、宜宾惠美线业、湖北京兰水泥集团、泰州汤臣亚克力、上海晶华胶带、好思家涂料

汽车与零部件:宇通客车、江淮瑞风商务车、五征集团、新晨动力、上海泰瑞电子

其他:北京市政路桥建材集团、广州宝供物流、南京外国专家局、阿母工业、安徽秋野、上海菲林格尔、天津春发生物科技等


培训对象及参考条件
区域销售经理、大区销售总监、市场部、销售/营销总经理、经销商老板或职业经理人、高层管理者
开课信息
举办时间:2018年11月17日 培训费用:4600元/人 举办地点:上海
报名咨询
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