经销商开发与管控能力提升

上海    2018年6月22日开课    费用:2160元/人
课程介绍

课程对象:销售部经理、市场部经理、销售经理、市场经理、销售主管、销售工程师、大客户销售等

 

课程时长:1天

 

【课程概要】

在运作市场当中,您或您的企业是否碰到过这样的困扰:

1、整体市场开发规划非常到位,但市场就是死活开发不起来?以致团队沉沙折戟,信心大受挫折?市场成为了一个“死亡谷”。 

2、成功开发了经销商,但却管不住,管不好,甚至不知道如何管理,从哪里着手管理,以致“成也经销商,败也经销商”,管理成了市场大难题。                  

3、经销商数量不少,但却没有质量,或者有一定的能力却做很多产品,什么赚钱卖什么。优秀的经销商为何难以寻觅呢?如何来寻觅?

4、销售人员忙忙碌碌,但却不知道经销商真正的内在需求,以致市场工作与经销商需要南辕北辙?销售人员如何真正地去做顾问式销售呢?

在当前渠道为王的今天,作为厂家及其销售人员如何来开发经销商,用什么样的标准来开发经销商,如何评判一个经销商的优劣,以及是否适应厂家的未来市场发展呢?用什么样的方式去管理经销商?这些,都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。本课程通过对开发经销商要采取的方法与手段,甄别经销商标准,管理经销商的技巧,销售人员的自我定位等,结合顾问老师亲身的实际案例,与销售人员一起,来进一步认识和探讨有关工业品经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的工具与方法,从而通过培养和打造务实高效的经销商团队,获得市场上优势地位,让自己立于不败之地。

 

【培训目标】

l  认识经销商的市场地位及其作用,迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。

l  掌握经销商开发步骤及其方法、手段,寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。

l  把握经销商管理的标准及其艺术,明晰管理定位及其运作手法。

l  熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等,通过一些市场工具等,来更好地开发与管理经销商。

 

课程大纲

第一讲:工业品销售渠道特殊性

一、    厂商合作的三种类型

二、    交易型客户关系的厂商诉求差异

三、    管理型厂商合作关系的特点

四、    一体化型厂商合作关系的特点

五、  厂商实现双赢的三大基础

六、  工业品常见的渠道模式

七、    决定渠道模式的六个因素

 

第二讲:经销商开发

一、经销商就是我们大客户

二、大客户营销的特征

三、厂家选择经销商的四个思路

四、选择经销商的六个标准

五、有效寻找潜在经销商的十种方法

 

第三讲:经销商谈判

一、经销商代理产品时,最关心的三个方面

二、谈判前厂家销售人员的准备

三、探明经销商需求技巧

四、挖掘经销商的真正需求

五、经销商心灵深处的挖掘

六、 需求心理变化

七、说服经销商的秘诀

八、谈判策略的运用

九、经销商的六个谎言

 

第四讲:经销商的管控

一、经销商日常拜访的两个原则

二、拜访经销商的六个任务

三、拜访经销商的六步规定动作

四、掌控经销商的七种方法

五、更换经销商的六个准备


 

 

讲师介绍

 

张鲁宁老师

 

2  实战企业首席营销培训师                       

2  国家认证高级培训师                         

2  中国培训联盟特聘销售主讲讲师           

2  中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

 

【实战经验】

18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

在销售职业生涯中,作为销售精英,完成销售项目上百个,主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户,为公司创造巨大收益;

在销售管理中为了提升销售人员的销售技能,开发出一套销售人员成长方案,使得公司的销售人员快速成长,缩短人员成长周期,节省公司培养成本;

10年的培训经验,有效结合多种训练方式,注重实战演练,把案例与实战巧妙融合,

国家认证高级培训师,中国培训联盟特聘销售主讲讲师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师,

获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

 

【授课特色】

Ø  实战经验丰富,能给企业带来有效的解决方案;

Ø  实践案例深刻,能帮助学员在案例中掌握知识;

Ø  学习氛围轻松,让学员在快乐状态下提升技能;

Ø  敢用效果说话,让学员在培训结束后获得提升。

 

【培训风格】

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出;对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟,能够一语中的,内容活泼,启发性强,让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为,深受学员喜欢。


【授课经历】

工程机械:斗山工程机械(10期)、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械(8期)、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元(三一)、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械(斗山)、英格索兰山猫、斗山叉车(30期)、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车

 

机械制造:潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上海华东电器、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢

 

汽车农机:福田戴姆勒(50期)、福田时代汽车(共20期)、、一汽解放、陕汽重卡、济南重汽、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、现代摩比斯汽车零部件、三角轮胎、玲珑轮胎、福田五星农用车、雷沃阿波斯农机(10期)、LS农机、五征农用车、约翰迪尔、时风集团

 

建材化工:华峰化工(10期)、万华化工、德邦科技、泰盛精细化工、荣昌制药、东明石化、汇丰石化、京博石化、华科化工冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团

 

金融保险类:中国人保财险、太平洋财险、

其他:艾曼凯生物、玛努尔核电青岛港、森达美港大连港、胜利油田、513航空、中国空间技术研究院、中航集团、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、益海粮油、民和牧业、山东铝业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、邹平广电等众多知名企业近1000家。

 

【主讲课程】

2  《大客户营销策略与销售技巧》

2  《大客户开发与销售策略》

2  《大客户顾问式销售实战技能》

2  《工业品销售有”礼“走遍天下》

2  《服务智胜——工业品大客户的服务技巧》

2  《经销商开发与管控能力提升》

2  《销售精英公众表达与呈现技巧》



培训对象及参考条件
销售部经理、市场部经理、销售经理、市场经理、销售主管、销售工程师、大客户销售等
开课信息
举办时间:2018年6月22日 培训费用:2160元/人 举办地点:上海
报名咨询
上海卓翰企业管理有限公司
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【类别:市场营销】 【课程评价】 99次浏览
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