大客户营销策略与实战技巧

上海    2018年6月23日开课    费用:3600元/人
课程介绍

开课期数

开课时间

星期

课程费用

开课地点

第一期

2018年04月14-15日

周六一周日

3600

上海

第二期

2018年06月23-24日

周六一周日

3600

上海

第三期

2018年07月28-29日

周六一周日

3600

青岛

第四期

2018年08月18-19日

周六一周日

3600

上海

第五期

2018年09月15-16日

周六一周日

3600

郑州

第六期

2018年10月27-28日

周六一周日

3600

上海

第七期

2018年11月10-11日

周六一周日

3600

青岛

第八期

2018年12月15-16日

周六一周日

3600

上海

第九期

2018年12月22-23日

周六一周日

3600

郑州


课程对象:销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

 

课程时长:2天

 

课程概要

在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。未经专业培训的销售人员做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练,不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。
虽然大多数企业意识到加强销售技巧培训的重要性,但许多培训空谈理论居多,实用的方法难找,令本来很重视这方面培训的企业开始犹豫彷徨……每个阶段销售人员在想什么、做什么、问题在哪里,将教练式的带兵方式运用到培训中,手把手教会学员如何运用销售技巧。其培训细化到每一句话怎么说都传达到位的程度,使得课程突显系统性、创新性、实战性、可操性。

 

课程大纲:

第一讲、大客户营销策略(2H)

×           中国工业企业营销现况

×           中国营销观念的发展阶段

×           工业品营销具有八大特点

×           市场营销与“销售”的区别

×           大客户销售提高销售效率

×           经营大客户营销价值

×           大客户销售误区

×           大客户营销特征

×           大客户销售人员需要的行为特征

×           现代销售与传统销售的区别

收获:大客户营销的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”,结合工业品营销的趋势与特点,大客户营销人应更好的结合自身进行反思,自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远?多元素质提升将更好的走好工业品营销之路!

 

第二讲、中国式营销思维(1H)

一、中国人思维方式对营销的影响

1. 中西方为人处世特点

2. 中西方人沟通特点

3. 中西方人的思维特点

二、中国地域文化对营销的影响

三、中国文化背景下的男女思维差异对营销的影响

四、中国式营销的“五维”误区

收获:在中国市场从事营销工作,必须了解中国人的思维模式,通过了解人,进而促进业务的顺利开展。工业品销售人和产品缺一不可,甚至人比产品来的更重要。

 

第三讲、大客户采购与销售流程分析(2H)

一、大客户采购与销售流程分析

第一步、收集信息,客户评估

1. 大客户的有效开发---信息漏斗

2. 目标客户评估的四个自问

3. 目标客户评估表

4. 对目标客户进行分类

第二步、理清角色,建立关系

第三步、技术交流,影响标准

1. 大客户营销常见的推广方式

2. 展会是公司形象的体现

3. 技术交流是洗脑最好的方式

4. 商务活动是良好沟通的润滑剂

5. 参观考察提高信任度

第四步、销售定位,把握策略

第五步、商务谈判,赢得订单

第六步、合同收款,售后服务

二、销售过程节点回顾

三、漏斗式销售表法则

附1:漏斗式销售阶段定义

工具:客户评估表

收获:同样是大客户的销售,不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样,越是大的企业往往程序方面就非常复杂,几乎不可能是一个人的事情,更多的是需要很多人来共同决定。从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要,因为大客户的销售活动成本通常是很高的。

 

第四讲、大客户采购决策分析(2H)

一、大客户的有效开发步骤

二、大客户组织架构分析

三、对组织结构分析和关系人排序

四、客户机构在采购各阶段的主要业务

附:一般企业组织结构

五、决定成交的四个影响者

    1. 教练---客户企业中的内线

    2. 使用者---产品的直接使用者

    3. 技术把关者---对技术有绝对的发言权

    4. 决策者---具有最终的决策权力

六、关键人物性格分析

1. 完美型客户类型说明和策略

2. 力量型客户类型说明

3. 活泼型客户类型说明和策略

4. 和平型客户类型说明和策略

附1:实战案例分析:丢单

附2:性格测试

附3:销售读心术

工具:客户信息收集档案

视频:谁在撒谎

收获:不管多么复杂的采购流程和组织,都是和人打交道,如何找到能够帮助自己的人,读懂客户,需要我们有敏锐的洞察力和分析判断能力。大客户销售中的全脑思维。

 

第五讲、顾问式销售技巧(6H)

一、拜访前的准备

1. 拜访中需要那些工具

2. 客户企业基本信息表

3. 客户个人信息表

二、拜访接洽与建立信任

1. 万事开头难—留下深刻印象的开场白

2. 建立人际关系的五个台阶

3. 销售拜访要注意的八个问题

演练:开场白与拜访训练

三、探明客户需求技巧

1. 需求冰山

2. 隐含需求与明确需求

    3. 客户需求心理变化

    4. 顾问式销售最核心的SPIN技术

演练:SPIN技术训练题

视频:《SPIN技术经典运用》

演练: 模拟演练(角色扮演)

四、紧握利益之剑——有效的产品推荐

    1. FABE的理论基础—客户心中的5个问题

2. 特点|优点|利益(FAB)对销售的影响

    3. 把产品的功能转化为买主的利益

4. 如何联结产品与顾客的需求

演练:实例练习

头脑风暴:运用FABE法则做卖点挖掘

五、让客户喜欢你——专业呈现与排除异议

    1. 异议处理流程及原则

2. 用价值取代价格

3. 销售人员回应客户异议法

    4. 销售话术四组合

5.处理价格拒绝异议

6. 不要掉入“价格陷阱”

7. 价格异议中的让步原则

8. 处理价格异议的策略

9. 提高处理异议的巧实力

六、成交中的临门一脚

    1.成交的基本策略

    2.业务成交技巧---成交信号

3.成交信号---口头语信号

4.成交信号---表情语信号

5.成交信号---姿态语信号

6.成交时机出现后的“四不要”

    7.常用八大成交方法

    8.一剑封喉秘籍

    9..促进业务成交应注意的两点

七、顺水推舟——要求客户转介绍

八、高品质服务提升产品价值

1.客户服务的价值和基本特征

2.真正的销售始于售后

3.客户投诉处理三原则

4.平息客户不满六步骤

5.情感服务是充满人情味的服务

 

  

讲师介绍

 

张鲁宁老师

 

2  实战企业首席营销培训师                       

2  国家认证高级培训师                         

2  中国培训联盟特聘销售主讲讲师           

2  中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

 

【实战经验】

 18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

 在销售职业生涯中,作为销售精英,完成销售项目上百个,主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户,为公司创造巨大收益;

 在销售管理中为了提升销售人员的销售技能,开发出一套销售人员成长方案,使得公司的销售人员快速成长,缩短人员成长周期,节省公司培养成本;

 10年的培训经验,有效结合多种训练方式,注重实战演练,把案例与实战巧妙融合,

 国家认证高级培训师,中国培训联盟特聘销售主讲讲师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师,

 获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

 

【授课特色】

  • 实战经验丰富,能给企业带来有效的解决方案;

  • 实践案例深刻,能帮助学员在案例中掌握知识;

  • 学习氛围轻松,让学员在快乐状态下提升技能;

  • 敢用效果说话,让学员在培训结束后获得提升。


 

【培训风格】

  培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出;对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟,能够一语中的,内容活泼,启发性强,让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为,深受学员喜欢。


【授课经历】

工程机械:斗山工程机械(10期)、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械(8期)、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元(三一)、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械(斗山)、英格索兰山猫、斗山叉车(30期)、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车

 

机械制造:潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上海华东电器、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢

 

汽车农机:福田戴姆勒(50期)、福田时代汽车(共20期)、、一汽解放、陕汽重卡、济南重汽、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、现代摩比斯汽车零部件、三角轮胎、玲珑轮胎、福田五星农用车、雷沃阿波斯农机(10期)、LS农机、五征农用车、约翰迪尔、时风集团

 

建材化工:华峰化工(10期)、万华化工、德邦科技、泰盛精细化工、荣昌制药、东明石化、汇丰石化、京博石化、华科化工冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团

 

金融保险类:中国人保财险、太平洋财险、

其他:艾曼凯生物、玛努尔核电青岛港、森达美港大连港、胜利油田、513航空、中国空间技术研究院、中航集团、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、益海粮油、民和牧业、山东铝业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、邹平广电等众多知名企业近1000家。

 

【主讲课程】

  《大客户营销策略与销售技巧》

  《大客户开发与销售策略》

  《大客户顾问式销售实战技能》

  《工业品销售有”礼“走遍天下》

  《服务智胜——工业品大客户的服务技巧》

  《经销商开发与管控能力提升》

  《销售精英公众表达与呈现技巧》



培训对象及参考条件
销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员
开课信息
举办时间:2018年6月23日 培训费用:3600元/人 举办地点:上海
报名咨询
上海卓翰企业管理有限公司
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【类别:市场营销】 【课程评价】 91次浏览
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