大客户开发与深度关系营销(两天)

广州    2018年3月16日开课    费用:5200元/人
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课程介绍

课程背景:

日趋激烈的企业竞争中,大客户已然成为同业间最关键的竞争焦点之一,同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移,谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额,进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。大客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。特别在互联网环境下,优质客户成为各行的必争之地。


课程目的:

1、认知大客户经理的业绩特点

2、掌握大客户开发和成交过程的5个步骤

3、掌握大客户维护的要点

4、学习客户的组织决策链和决策心理分析

5、现场演练开发策略


课程内容:

第一讲:客户经理的客户经营公式

一、客户经理的业绩公式

 业绩=客户数X客户关系深度X客户增长程度

二、大客户业务的性质和特点

三、大客户经理的知识和技能结构

第二讲:中国文化下的客户关系层次

从博弈到关系

读懂中国文化中的情理法则

儒家文化:礼仪伦常

客户关系类别:工具类、混合类、亲情类

分析和构造你的客户关系


第三讲:闯陌拜关 从陌生到认识 

目标:广泛而有效率地接触陌生客户,建立客户数量基础

一、陌生客户接触的若干通道

二、常见的客户拒绝的方法和动机分析

三、客户经理应对方式——冲,我还会回来的。

四、案例演练


第四讲:闯推托关 总是跟你客气,无法展开业务

目标:化被动为主动,对客户心理施加影响力

一、客户给了你一堵客气的墙

二、影响力的三个要素:对人的感受、对专业的认可、持续的时间

三、固化日常的影响力行为

四、影响力练习


第五讲:闯信息关  突破信息壁垒

目标:一旦遇到某个环节的拒绝,应该如何应对,怎样知道信息的真假

一、组织行为中的行为动机分析

二、各个层次的拒绝理由

三、先专业影响,后私人关系

四、案例练习


第六讲:闯把控关 主动把握客户需求与变化

目标:通过掌握的客户资料对客户进行专业服务

一、客户信息收集的重要性

二、客户信息收集的拓扑结构

三、客户信息收集的工具

四、案例,详细列出某重要客户的信息


第七讲:闯人心关 获得客户的真心认可

目标:真正建立客户对我行的忠诚度   

一、真正站在客户角度提供服务

二、从保护客户的角度,可以做哪些事情

三、建立忠诚关系的关键时刻

四、案例研讨


第八讲:适合大客户业务的几种市场策划

目标:批量的、战略性地获得企业客户

一、获得客户联系方式的策划

二、单品上量的策划

三、获得行业客户的策划

四、战略型大客户的选择与实施

五、案例研讨,近期可行的市场活动策划


讲师简介:

罗树忠老师:

主要背景资历:国际著名教练机构ICAC的专业注册教练,国内第一批高管教练导师,是九型人格注册导师,专业训练保证了教练的技巧和操守。著名银行高端客户营销专家,国内资深企业教练,清华大学、中山大学、西北大学等总裁班客座教授,风险投资人,中行、农行个人财富中心教练,香港君谋资本合伙人,深圳弘信投资合伙人,深圳彭成集团董事深圳汇海科技公司董事,珠海怡景湾大酒店董事,厦门鑫客家餐饮连锁董事,深圳绿源有机食品公司董事,福州宏东远洋公司顾问。

授课风格:有实战操作性,信息量大,背景知识丰富,针对行业性强。擅长改变学员的思维方法和心智模式,提升学员的自我解决问题能力。授课风格风趣幽默,旁征博引,课堂氛围活泼热烈,授课内容深受学员欢迎。

曾服务过客户:中国银行深圳上步支行、中国银行深圳蛇口支行、中国银行深圳国贸支行、中国银行杭州分行、工商银行深圳分行、招商银行深圳分行、建设银行江西分行、农业银行北京分行、华夏银行分行、华夏银行北京朝阳门支行、华夏银行北京上地支行、东莞商业银行、深圳农村商业银行、深圳金融联银雁公司、广州移动、东莞移动、深圳移动、河南移动、浙江电信、南京电信、广东省电信公司数据通信局、深圳市中兴通讯股份有限公司、中兴移动等。



培训对象及参考条件
营销人员,企业大客户营销部门高管,大客户经理
开课信息
举办时间:2018年3月16日 培训费用:5200元/人 举办地点:广州 - 广州海珠区新港西路135号中大科技园A座309室
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