工业品营销精英人才压膜训练公开班

上海    2018年4月26日开课    费用:12000元/人
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课程介绍

【工业品营销人才压模训练系统背景】

工业产品销售的特殊性,项目成交周期长,项目销售金额偏大,客户非常重视售后服务,人与产品缺一不可,甚至人比产品来的更重要等特征,众多工业品企业打造销售团队面临诸多难点:选才难-培养难-成长速度慢;缺乏专业培训,选课难-课程针对性和实用性差;培训的知识很难形成系统化;培训知识落地转化难;知识和技能传承难……


【工业品营销人才压模培训系统定义】

针对目前中国工业品企业上述诸多问题和现状,“工品营销研究院”围绕工业品营销人才必备的能力,特开设基于能力为导向的“工业品营销人才压模训练系统”。是基于15年来工业品营销研究院300多家工业品企业的咨询经验,3000多家工业企业营销培训的深厚经验,主要是为批量复制工业品营销人才,使工业企业营销团队新人能力提升更快,老销售人员的能力培养更加系统化规范化,使公司的营销更加的切实有效,并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统,让营销知识技能得以传承,并在训练后对其进行评估、认证,考核合格后正式上岗。


【工业品营销人才压模培训系统具体模块】

业务推进的策略运用&七步分析法     1天    4月 12日      信息收集与搞定线人                      1天    4月 13日

引导技术与价值销售                      1天    4月 14日      高层公关与价格谈判                      1天    4月15日


【解决工业品企业营销人才培养8大困惑】

全球经济疲软,市场竞争加剧,成本增高,利润变薄,企业在未来市场中获胜并赢利的规则是什么?工业品企业关键成功因素之一:打造卓越的营销团队。

越来越多的企业日益重视对能力进行科学系统的管理,关注开发“销售人员能力库”。如何准确发现销售人员的能力,最大限度的开发和利用销售人员的能力,并唤起他们的主体意识,提高营销组织中员工的工作效率,提高营销组织的竞争力,增强员工的满意度是管理者面对的重要问题,已经成为迫切需要解决的问题,企业老总、销售及人力部门主管经常遇到诸多困惑:

【营销项目困惑】

在项目的过程中,营销人员找不到真正的项目决策人,较困难理顺项目小组成员的关系,搞不清楚客户的真实需求,不知道如何分析竞争对手;

销售人员找到真正决策人,如何与真正决策人尤其是高层决策人建立关系,有效破局?

销售人员与真正决策人建立关系后,却面临决策人换人,项目前功尽弃;在眼看要签单,却半路杀出竞争对手,横刀偷爱。

在面临项目前期轰轰烈烈,项目中期要无音讯,项目后期偃旗息鼓,对于销售人员如何使项目绝处逢生,柳暗花明?

【销售培养困惑】

新人没有经过系统化的培训就直接投向市场,导致无法胜任岗位要求,容易影响客户印象及客户关系;

工业项目周期长,新人短时间内不易出单,久而久之心态受到影响导致积极性不高,造成企业人才流失,用人成本增加;

老人业务经验丰富,但管理经验相对薄弱,做项目凭自身经验,在新人培养上缺乏经验,无法高效的带领新人出业绩,也存在与其培养新人还不如自己干,业绩增加的更快,久而久之,企业的新人无法有效成长,业绩来源还是主要集中老鸟身上;

目前没有一套成熟的经验或者体系,来有效地复制或培养新人,导致销售经验无法有效提炼,更没有相应的销售手册、经典案例来培养他人;

 

【课程大纲】

主题1:标准化业务流程体系-“天龙八部”

一、建立业务流程体系-“天龙八部”

工业品营销的五大特征

粗放业务营销与精细业务管理

业务开发的推进流程(工程项目)

第一部:项目立项(10%)

第二部:深度接触(20%)

第三部:方案设计(25%)

第四部:技术交流(30%)

第五部:方案确认(50%)

第六部:项目评估(75%)

第七部:商务谈判(90%)

第八部:合同执行(100%)

“上量”的业务流程管控体系

客户服务推进流程体系

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

项目性阶段辅助工具

讨论:我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么?

二、业务的操作流程-“葵花宝典”

信息收集,捕风造影“十八招”

发展线人,搞定小秘

引导需求,技术壁垒

利用线人,搞定高层

标书制作,关系平衡

商务谈判,合同风险

催款技巧, 项目推进

案例分析:项目到了这一步,我该怎么办?

三、“天龙八部”销售分析与管理

销售人员如何来提升销售阶段?

-----业务流程管理的四大原则

如何利用辅助工具促进业务流程的推进?

-----过程导向胜于结果

-----过程分析与项目推进

-----销售漏斗运用方法

销售人员如何运用“天龙八部”进行费用分析

案例:8000块营销费用花还是不花?

如何运用“天龙八部”进行问题诊断?

精细化管控的三大要素

业务阶段分析的可行性方法

四、“天龙八部”管理工具运用

销售手册

经典案例集

策略规划库

PSM软件工具

案例:ABB的漏斗运用


 主题2:“天龙八部”实战运用  -七步分析法

一、明确规范化业务流程体系

明确公司的业务模式(OEM配套、大客户、项目、ODM)

明确具体业务流程体系(天龙八部、七部、服务体系的五部)

二、明确业务流程体系里程碑

针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑

利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑

三、明确里程碑工作任务清单

把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单

完成对具体工作任务清单的对比分析,分析卡在哪一个任务清单

四、工作任务清单日常活动

针对每一个工作任务清单,进行归纳总结:所有的日常活动

明确本次营销运用哪一日常活动,进行选择;

五、每个日常活动须达成目的

根据日常活动,进行一一对应,确保拜访或电话的目的;

目的导向,每一次实现1个小目标,就是未来大目标

六、达成目的的具体策略方法

为达成目的,在做具体的日常活动之中,我有什么具体策略

这些策略,必须是实用可行

七、完成策略方法需要的话术

针对日常活动,我们可能涉及哪些关键人,有哪些的话术

这些话术,能够有三种就更好了,可以选择更好地一个话术

 

主题3:“业务流程实战运用”-信息收集与搞定线人

一、信息收集的十八招

客户/中间商/销售同行

行业协会/政府部门

互联网

媒体

设计院

二、信息立项的五大要素

如何填报项目信息

工具:项目信息登记表

项目立项的五大要素

项目立项评估的方法

工具:项目立项评估表

二、发展线人的策略与方法

1.深度接触是项目成功的关键

项目失败的三大原因

提升项目成单率的两大应对策略

案例:十拿九稳的项目为何落单了?

深度接触的三大任务

线人的四大优势

线人的三大作用

2.将哪些人发展成线人

线人帮我们的深层次目的

哪些人是发展线人的首选

对线人的能力与素质要求

发展线人的指导原则

从五个维度找线人

案例:客户内部关系复杂,该如何找到线人?

三、如何评估线人的价值

1.理性评估线人价值的方法

工具:线人价值评估表

如何感性评估线人的价值

案例:应用工具评估四个角色的价值

2.如何保护线人

何时可以让线人引荐高层关系

哪些行为可导致线人暴露

提醒线人的三不要

线人一旦被怀疑或暴露该如何应对

案例:小鬼也能推翻煮熟的鸭子?

不同层级线人如何对接

多线人如何控制成本

案例:国电招标项目如何发展多线人?

3.如何培养并指导线人开展工作

如何培养线人的忠诚度

如何建立线人项目共同体关系

指导线人可做的7项工作

如何指导线人给对手提供虚假情报

视频《潜伏》片段解读与启示

5.如何由基层线人推进高层关系

项目运作两类途径

爬楼梯式公关

双螺旋式上下互动

如何选择项目的运作途径

案例:面对这位科长我该如何推进,8000块我是花还是不花?

 

主题4:“业务流程实战运用”-引导技术与价值销售

【课程内容】

一、如何建立客户的信任度

客户信任的根源

信任度与亲近度的关系

工业品营销的信任树

建立信任的6大策略

顾问式营销思维

专业与行业知识

典型案例与结果

亲身或现场体验

履行承诺

权威推荐

二、客户购买动机及竞争优势的建立

客户的购买动机和行为分析是什么?

客户的两种关键需求是什么?

开发客户需求的方法是什么?

如何判断客户的购买信号?

挖掘客户需求的方式是什么?

三、成功运用4P的五个关键

关键一:4P运用的原则是什么?

五个关键之一:6W3H

五个关键之二:开放式问题与封闭式问题

五个关键之三:漏斗式提问

五个关键之四:PMP是润滑剂

五个关键之五:痛苦与快乐是4P的精髓

关键二:4P销售的操作模式(一):询问现状

询问现状的两个关键前提是什么?

如何询问现状?

如何区别高风险与低风险的问题?

关键三:4P销售的操作模式(二):分析问题

如何发现客户问题?

分析潜在问题的四个注意点是什么?

如何区别高风险与低风险的问题?

关键四:4P销售的操作模式(三):挖掘痛苦

如何挖掘客户痛苦?

如何扩客户痛苦?

挖掘客户痛苦的两个注意点是什么?

如何区别高风险与低风险的问题?

关键五:4P销售的操作模式(四):给予快乐

如何给予客户快乐的解药?

给予客户快乐问题三个注意点是什么?

如何区别高风险与低风险的问题?

四、如何策划4P销售

P策划的基础是什么?

成功策划的三个关键是什么?

4P策划的方法是什么?

策划4P的四个步骤是什么?

案例分享:项目推进的过程,我怎么被一步一步被带动的?

 

主题5:“业务流程实战运用”-高层公关与价格谈判

一、、建立高层采购标准

构建清晰、完整和共识的客户需求

协助关键人明确需求背后的需要

正确问题引导客户得到你想要的答案

运用探索确认组织及关键人的核心需求

定位关键人的痛苦,引导你需要的信息

提供信息以使关键人做出明智购买决定

案例:挺进无竞争领域,塑造技术壁垒

二、发展与提升高层关系

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

分析客户内部的六个角色

如何找到关键决策人

分析与辨别不同购买决策人的心理需求

利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例讨论:搞定“恶客”老总的秘诀

三、高层销售的获取承诺

如何协助关键人制定采购计划,并安排双赢的采购进度

掌握推动采购进展的方法

研讨过早进展和结案的弊端

学习应对关键人拖延成交的方法

当你发现交易条件并非双赢,如何掌握结束销售但保持良好关系的最好方法

案例分享:促进销售前进的四步曲

四、分类客户的价格危机

客户要求降价,降还是不降?

三类客户的应对策略?

情景案例:不同的客户,不同策略

当客户不断提出无理的要求,怎么办?

情景案例:多重要求 步步紧逼?

五、各自议价的技巧与方法

各自议价模型

开价与还价的技巧

案例:釜底抽薪的谈判战术

了解并改变对方底价

打探和测算对方底价

案例:开价太低江南公司进退两难

六、价格谈判的五个步骤

打破谈判僵持最有效的策略

巧妙使用BATNA

价格谈判铁三角

案例:中国工程公司的BATNA 

七、让步的九大技巧与策略

案例:不当让步的结果

确定最优竞价的三大步骤

案例:新兴电力公司的最优竞价

案例:竞标大战的高昂代价

 

 

 

【课程讲师】

丁兴良 

工业品实战营销创始人

工业品营销研究院院长、资深咨询顾问

工业品营销管控系统创始人

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师

50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾

    18年潜心致力于工业品营销的专业培训与咨询, 300多家工业品营销咨询项目经验,3000多场的营销培训经验,出版工业品营销专业书籍70本持续畅销,被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验

 

汪奎 

工业品营销资深讲师

工业品营销研究院专家讲师团

西安市远征科技有限公司-总经理

美国国际职业资格认证委员会

国家职业高级企业培训师

西安交大经济与金融管理学院 EMBA

西南交大电力系统自动化硕士

十几年工业品行业销售管理工作经验,熟悉工业品销售系统的各个岗位,对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识,能针对各个岗位的具体要求,提供个性化的、实用的销售培训课程。主讲课程《工业品销售流程与技巧》、《项目性销售流程》、《大客户销售制胜策略和技巧》、《销售技巧》、《大客户客户关系管理》、《精准化客户开发、专业销售及客户关系管理》等

 


培训对象及参考条件
【报名须知】
招生对象:工业品行业销售管理层、大区经理、销售经理、销售人员等
上课时间:2018年4月26-29日
上课地点:中国 上海
学费标准:12000元/人/(含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费;餐费、交通、酒店住宿自理,可协助代订协议价酒店)
开课信息
举办时间:2018年4月26日 培训费用:12000元/人 举办地点:上海 - 上海浦东新区
报名咨询
丁兴良 发布]
上一篇:酷特智能学习红领标杆考察行 | 下一篇:工业品营销高层总裁系统公开班 【类别:市场营销 标签:项目性销售 价值营销 高层公关】 【课程评价 308次浏览】
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