顾问式销售技巧训练

上海    2017年12月15日开课    费用:3600元/人 剩余: 9个名额
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课程介绍
2017年08月11-12日上海




2017年10月20-21日上海




2017年12月15-16日上海






课程背景




顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有


效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式


销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司


产品的顺利销售。




课程目标




掌握顾问式销售的精髓和技巧


学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩






课程大纲




课程导入


课前调查


一句话说销售


FAB销售模式分析


★ FAB销售模式流程


★ FAB销售模式坚守的观点


★ FAB销售模式问题剖析


★ 突破FAB销售模式缺陷应采取的销售流程


顾问式销售的逻辑与销售人员应具备的素质


★ 对优秀顾问的理解


★ 坚持顾问式销售的目的与好处


★ 实现顾问式销售的途径


★ 顾问式销售的逻辑思路


★ 顾问式销售人员的角色


★ 顾问式销售人员应具备的知识条件


★ 顾问式销售的精髓


顾问式销售的基础


★ 我们的客户是谁


★ 客户需求的本质、内容、表现


★ 客户选择的基本准则


★ 客户购买的决策模式


★ 客户为何不想买你的产品


★ 顾问式销售三问


★ 会见不易相处客户的六要点


★ 讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别


顾问式会谈的四个阶段


★ 为何客户部认可你的产品优点


★ 实现销售前应掌握的客户信息


★ 赢得客户信任的条件


★ 会谈的四个阶段


顾问式销售会谈的技巧


★ 顾问式销售的会话策略


★ 顾问式销售会谈铁律


★ 状况性询问技巧


★ 问题性询问技巧


★ 暗示性询问技巧


★ 需求确认性询问技巧


★ 顾问式销售面对的四种人


★ 顾问式销售提问的一般策略


顾问式销售中客户异议(拒绝)应对策略


★ 客户为什么会说“不”


★ 应对说“不”的一般策略


★ 异议处理的一般步骤


★ 异议的种类与应对关注点


★ 价格异议的内涵与应对


★ 异议应对的技巧


顾问式销售的总结


★ 销售行为&购买行为


★ 颠覆传统销售的时间模式


★ 顾问式销售要做到三慢


★ 顾问式销售的四个阶段


★ 实现销售业绩提升需要做好的几件事


★ 顾问式销售人员成功应具备的素质




授课讲师




严家明 先生


基本情况


管理学博士,毕业于复旦大学,企业惯性管理学派创始人


曾先后任职于 某纺织服装集团市场部总监


某大型机械加工企业总经理助理、总经理


现为上海管理咨询公司核心咨询师、培训师


上海销能营销咨询有限公司总经理


国内几十家培训机构的特聘讲师


拥有二十五年的企业管理实战经验、营销管理实战经验、营销咨询与培训行业经验积累。


主持或参与过众多管理咨询项目:


内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企


业文化建设等。


咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。


主要培训课程:


《销售人员的素质与销售技巧》《顾问式销售技巧训练》《如何建设、管理、激励销售队伍》《赢在忠诚》《做高效管理


者的六大技巧》《企业制度建设与规范化管理》《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》


培训的主要特色:


丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历,使得课程既有实实在在的以一定理念


和宏观分析为背景的内容,又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练,让受训者掌握运用工具的同时,


学会制造供工具。


课程基本特征为:


结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练。


严老师培训服务过的部分知名企业包括:


百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集


团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。

培训对象及参考条件
技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员
开课信息
举办时间:2017年12月15日 培训费用:3600元/人 举办地点:上海
报名咨询
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