客户开发与客户关系深度经营

北京    2017年7月6日开课    费用:3880元/人
微信报名(18938639020)可获全国最低价!还送精美礼品!
课程已结束;点此联系客服查询最新课程计划
课程介绍
《客户开发与客户关系深度经营》




培训时间:2017年7月6-7日 二天 9:00-12:00 13:30-16:30


培训投资:人民币3880元/人


培训对象:销售经理、大客户经理、销售代表以及与业务岗位相关的员工。


培训方式:专家教授、案例分析、分组讨论、视频分享、游戏与活动。


培训目标:


?通过实战案例,使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法;


?提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法;


?有效地管理与控制销售流程,提升销售实战技能;


?分享并总结销售工作的金科玉律,如何做好客户开发与管理工作;


?全面提升营销队伍素质与能力,构建和运用高效营销管理平台;


?如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力。


前 言:


开发出企业的有效客户,建立企业和客户之间的关系,提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水


平,与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上,提高


销售人员的个人销售技巧尤为重要。个人的辉煌业绩提高的同时,团队的业绩才能上升,这才是公司管理者最关注的。


通过对客户服务的全面了解,让学员对企业本身的管理、市场定位和有价值的客户、渠道和产品信息进行系统的整合,利


用企业的运营数据,帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。


敬请带着您的团队和销售难题,步入7月6-7日培训现场,与中国著名实战派培训专家何冰先生现场对话!


课程要点:




《客户开发与客户关系深度经营》 主讲:何冰先生(7月6-7日)


?第一单元 专业基础篇


1.案例分析:水果店里的故事


2.销售的定义


3.了解和熟悉你的客户


4.优秀销售人员应具备的基本能力


5.优秀销售人员的十大主动工作方式


?第二单元 销售过程篇


谈恋爱与做客户为什么惊人的相似


(一)、相识阶段


1.客户关系发展的三种境界


2.了解中国人做生意的特点


3.东西方人的比较


4.建立信任的十大方法


5.典型的进展有能哪些


(二)、相知阶段


1.这些意思到底啥意思?


2.客户需求的三个层次


3.销售的成功要素


4.酒桌的规矩你懂多少


5.听懂对方的话外之音


6.案例分析:深入挖掘客户的需求


(三)、相爱阶段


1.客户需要之窗:超越客户的期望


2.在建立关系的过程中不断了解客户


3.关系深度经营的主要方法


4.客户管理就是关系管理


5.客户资料收集与客户档案建立


6.销售心得感悟:You become one of them!


(四)、相守阶段


1.增量拓展,存量深耕


2.客户分类:评估客户质量(RAD 法)


3.用心去经营你的客户。


4.优质服务管理循环


5.如何改善服务质量


6.客户的满意(忠诚)=


7.提高客户转移成本的17 种方法


8.维系客情关系的感情帐户


9.进行客户关系管理的十大要点


10.经典营销工具:销售漏斗


?第三单元 实战技能篇


(一)、培养良好的市场意识


1.市场(marketing) 与销售(sales)


2.营销的第一命题:谁是我们的客户?(客户选择)


3.地域及行业客户普查


(二)、寻找目标客户


1.潜在客户搜集方法


2.客户管理观念:不是所有的客户都同样重要:20:80 法则


3.双三角分析法


4.锁定客户—MAN 分析法


5.确定KEY MAN 关键人物


(三)、拜访前的充分准备


1.拜访前的准备


2.有力的证明


3.准备即是装备


(四)、塑造良好的职业形象


1.我们没有第二次机会创造第一印象


2.塑造积极的个人形象


3.哪些因素会让别人印象深刻


4.商务拜访中的常用礼仪


(五)、客户的拜访与沟通


1.案例分析与讨论:买空调


2.客户的采购流程


3.销售的流程管理与控制


4.四种不同的沟通


5.销售人员成长的四阶段


6.以问题为中心的销售循环


7.常见开场白


8.沟通就是从说废话开始


9.找到共同话题


10.平滑过渡,自然交流


11.与客户同步,取得客户的认可


12.学会问问题是最好的调查


—SPIN 是问问题最好的代表


(六)、销售人员必备的识人术


1.看人下菜碟:适应不同性格的客户


2.观人之术——孟子曰:存乎人者,莫良于眸子。


3.人际风格测试与分析


4.改善与不同类型人的沟通


5.如何做到见人说人话、见鬼说鬼话




(七)、产品呈现技巧


1.FAB 在销售过程中对客户的影响


2.呈现技巧与FAB 策略


3.顾问式销售中的“利特优”


4.从这些角度构想FAB(SPACED)


5.学会讲故事


(八)、拒绝和异议处理


1.什么是异议?


2.客户提出异议意味着什么


3.客户拒绝的十大原因与对策


4.处理反对意见:LSCPA 异议处理技巧


5.有效的引导技巧


(九)、大客户开发的关键点


1.大客户开发流程


2.大客户销售的特点


3.大客户销售的关键


4.客户决策模式和流程


5.客户分析表——坚固的堡垒是从内部突破的


6.做好大客户销售的七个条件


(十)、临门一脚与促成成交


1.临门一脚: 感知和识别购买信号


2.要求生意


3.购买信号:客户的投石问路


4.成交时的心理


5.促成成交的技巧


?第四单元 销售案例篇


1.经典案例分析一:怎么样才能将产品做进去,至少与竞争对手平分秋色?


2.经典案例分析二:我们的竞争策略及行动计划


3.经典案例分析三:小A 的困惑


4.经典案例分析四:难搞的B 客户


5.经典案例分析五:打一场人民的战争


6.经典案例分析六:谁扼杀了这个合约?


7.经典案例分析七:张瑞祥的单子丢了吗?


?第五单元:销售悟道篇


1.构建业务管理平台


2.推荐书目


3.培训的结束是学习的开始






何先生 !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!博思!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!嘉业企业管理咨询有限公司培训总监




一、讲师背景


何先生,现任培训总监,中国培训行业出道最早的实战派培训专家。清华大学继续教育学院教授会成员,北京大


学、清华大学、中国人民大学、上海交大、复旦大学、浙江大学、西南财经大学等高校企业家研修班、总裁班客座教授,


何先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上,结合国内外各类企业的真实案例,专为企业拓展国内市场而


开发、设计的,深受企业和学员的好评,课程满意度稳居4.5 分以上(5 分制),成为近十五年来最受欢迎的培训师之


一。


二、工作经历


何先生现任培训总监,北京大学企业家研修班,清华大学职业经理训练中心教授会成员,一汽丰田特邀讲师,曾


任某知名大型跨国公司(德国)华南区市场经理、销售总监等职位,有丰富的企业管理和培训经验,熟知现代企业经营管理


中存在的问题。


三、授课风格


授课风格热情、生动、幽默,能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合,将理论性、实践性与趣味性相结合,


讲解深入浅出,演绎通俗易懂。具有极强的实用性,深受企业和学员的好评。


四、主讲课程


《MTP-中高层管理人员综合技能提升》、《部门主管、经理全面管理技能提升》、《职业经理人核心技能修炼》、《塑造


管理高手:目标、计划与管理》、《从专业/技术人才走向管理精英》、《高效管理沟通技巧》、《销售实战技能训


练》、《客户开发与客户关系深度经营》等。


五、曾经服务的客户


何老师近年服务过的客户主要来自计算机、通信、金融、证券、保险、消费品、生物工程、建筑、医药、贸易、房地产、


服务和零售等多个行业,包括:HP、ABB、SONY、壳牌、诺基亚、摩托罗拉、爱立信、阿尔卡特、搜狐、中外运、东方航


空、海南航空、中国银行、建设银行、招商银行、约克、科勒、飞利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、联想


集团、北大方正、清华紫光、清华同方、用友软件、时代集团、大田集团、赛特集团、三一重工、中国国药集团、北京医


药集团、同仁堂医药等近千家企业。

培训对象及参考条件
销售经理、大客户经理、销售代表以及与业务岗位相关的员工。
开课信息
举办时间:2017年7月6日 培训费用:3880元/人 举办地点:北京 - 北京海淀区
报名咨询
微信报名(18938639020)可获全国最低价!还送精美礼品!
上一篇:高效核心团队打造策略——隐性绩效“六韬三略” | 下一篇:Office办公软件基本技能综合训练 【类别:市场营销 标签:客户开发 经营】 【课程评价 809次浏览】
免费在线咨询 课程编号:154484

-


请您尽量详细填写上述内容,以便工作人员给您更确切答复