中国工业品实战营销总裁班(43期)

上海    2016年4月22日开课    费用:19800元/人
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课程介绍
【培训目标】




1.产品同质化、关系隐形化、价格透明化、竞争加剧化、利润微薄化,品牌不突出,战略方向不清


晰......


工业企业如何才能提升利润空间?微利时代弱势的工业企业的出路在何方?企业应该如何规划未来5-10


年的发展战略?工业品企业如何进行卡位营销战略进而打造?细分行业无可撼动的王者地位?




2.市场竞争越来越激烈,价格越来越低,利润越来越薄;没有品牌,没有强势平台做支撑,公司卖产品


没有话语权;招标中、开发经销商等,都需要品牌做强势支撑……


工业企业应该如何有针对性的做品牌战略?外资工业巨头又是如何在中国成功进行品牌塑造的?




3.区域管控模式还是行业管控模式,如何界定?营销组织的部门该如何规划?营销组织不够规范,权责


不清晰,工作效率低下,阻碍营销业务的顺利开展……


工业品企业如何从全局出发,有效合理的规划组织架构设计?如何设计组织流程?如何搭建有效的组织


控制体系?




4.营销周期长,应收帐款复杂,每个月KPI考核如何适用?营销过程往往是团队配合的功劳,一个客户


甚至由2-3个区域经理来跟踪,考核又该如何行?


工业品营销团队如何激励?如何针对不同层级人员设计关键绩效指标?




5.全国各地放羊式业务模式,老板无法掌控终端,甩单现象时常发生;人员离职客户资源随之流失,公


司业务随即滞后甚至暂停;关系营销险象环生,费用超预算,公司该如何有效管控相关黑洞?


工业品企业如何有效管控营销团队,从粗放式管理转型为精细化标准化管理?如何建立标准化的营销管


控系统,铸就基业长青的百年企业?




6.大客户直销、项目性销售、渠道模式、承包模式、电子商务模式、工业超市模式,究竟哪一种才是真


正适合公司最佳盈利模式?还是复合模式?


工业企业如何建立属于自己的独特渠道赢利模式?工业品渠道营销如何有效开发和策略性管控?




7.售后服务的及时性和便利性,服务承诺的兑现可能性,往往都是终端客户对于项目审核的关键,然而


现实中服务无法全国覆盖,客户对售后服务不满、抱怨甚至导致丢单,客户忠诚度维困难。


工业企业的服务流程标准化管理体系应该如何构建?服务制度及差异化服务、增值服务等应该如何规


划?




8.新手多,培养难,成长速度慢,团队稳定性差。内部的人才培养体系跟不上,外部非行业内的培训往


往又没有针对性,导致人才培养长期滞后。如何有效推动培训知识转化落地,打造真正属于企业自身的


核心人才竞争力?……


工业企业如何快速批量复制优秀的营销人才?如何制定规范营销流程及销售手册?


【培训课程大纲】




1.工业品营销战略




 中国工业企业普遍面临的硬伤


 定位后再定位,特劳特的困惑


 卡位战略—开辟工业品营销新蓝海


 卡位营销—定位的再升华,抢占行业制高点


 制定营销战略的六大关键


 营销战略定位的二十种方式


 抢占目标客户的心智模式


 如何挖掘工业企业自身优势


 创造优势战略的六大步骤


 如何建立你的优势组织体系


 卡位战略在现代商业中的成功应用


 镇江西门子的卡位策略


 正泰集团PK施耐德


 远东电缆的十三年坚守


 “默默无闻的隐形冠军---振华港机”


三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国


2.工业品品牌战略




 做品牌对工业品企业是否很重要?


 国内工业品品牌现状分析


 工业品营销与品牌的亲密度如何?


 如何不再打价格战,让品牌为营销增值?


 工业品做品牌与快消品的差异有哪些?


 工业品与快消品的品牌观念误区


 为何工业企业想做却不敢做品牌?


 如何塑造工业品的感性价值与理性价值


 中国工业企业品牌现状与国外的差距在哪?


 品牌价值排行榜与民族品牌的现状


 真正适合工业品牌推广的方式有哪些?


 经典工业品案例分析


 IBM的品牌价值塑造


 施耐德电气品牌的定位


 英特尔公司的品牌重塑


ABB、西门子的品牌塑造


3.工业品营销组织设计




 如何合理设计工业品营销团队组织框架?


 营销组织架构设计的五大原则


 营销组织体系建设的流程步骤


 营销流程及管理流程的实现和重要保障


 如何搭建有效的组织控制体系?


 工业品组织设计体系


 组织营销的流程设计


 组织营销的角色分工


 组织营销的信息管控


 组织营销的人员管控


 区域划分还是行业划分


 如何设置市场和销售协同效应


 经典工业品企业组织设计案例分析


 ABB的组织设计工业品组织设计体系


南玻集团营销组织设计体系


4.工业品营销绩效薪酬




 工业品营销团队如何激励与考核?


 关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别


 建立关键绩效指标体系的原则、方法、步骤


 常见绩效表示法、绩效管理循环图


 绩效管理与绩效考核的区别与联系


 绩效考核大流程的五个步骤


 各种考核方式优缺点的比较


 工业品营销绩效考核的关键步骤


 不同层次人员考核与激励的侧重点


 如何设计考核工具?


 如何设计关键绩效指标


 关键业绩指标的分类


 设计关键业绩指标与工作指标


 四种有效的激励与考核方法


如何顺利推进考核与激励工作的开展?


5. 工业品营销管控




 工业品营销组织管控的八大困惑


 项目经理掌握公司大客户,风险太高,怎么办?


 销售人员长期驻外,信息屏蔽,老板该如何管控?


 项目过程难以掌握,如何控制营销费用黑洞?


 销售进程管理的最高境界标准化—天龙八部


 第一步:项目立项 第二步:客户拜访


 第三步:初步方案 第四步:技术交流


 第五步:需求确认 第六步:项目评估


 第七步:商务谈判 第八步:签约成交


 工业品营销八大困惑的解决之道


 项目经理依靠团队,团队促进项目成单


 怎样降低营销费用黑洞,艺术&科学?


 如何根据漏斗管理模型来建立销售预测


 执行力的四步流程管理体系


 项目性销售与管理咨询体系运用


 控制过程比控制结果更重要


 销售进程管控的五大境界


6.工业品渠道管理




 第一讲:渠道如何规划


 工业品渠道模式—长度、宽度和广度


 不同工业品渠道模式的优势和劣势


 影响渠道规划的六个因素


 第二讲:工业品经销商的选择


 选择经销商的四个基本思路


 选择经销商的六大标准


 寻找经销商的几种方法


 考察经销商的实战动作


 第三讲:经销商的谈判


 招商谈判前的准备:知己知彼


 分析供应商对经销商价值的方法


 与经销商谈判和合同签约的技巧


 第四讲:制定经销商政策


 第五讲:掌控经销商的七种方法


 渠道考核与管控策略


 第六讲:解决渠道冲突


7.工业品服务营销




 提升服务来促进销售是售后关键


 发展与维护客户的忠诚度是未来的焦点


 客户忠诚度衡量的标准是五个关键?


 服务营销组合的方式与手段


 服务营销策略与技巧


 服务营销策略一:服务的有形化与技巧化


 服务营销策略二:服务的可分化和关系化


 服务营销策略三:服务的规范化与差异化


 服务营销策略四:服务的可调化和效率化


 提高满意度,发展忠诚度


 客户关注的服务价值


 客户的流失的原因


 客户流失带来的波浪反应


 如何在客户心中建立品牌忠诚度?


 客户忠诚度最重要的五个指标与策略


 如何建立有竞争力的客户关系管理体系?


 建立高效售后服务的团队组织 8.工业品人才培养


 工业品营销队伍建设的困惑


 工业品营销人才短缺分析


 工业品营销人才培养难的原因


 工业品营销人才队伍建设的盲点


 工业品营销核心人才流失的影响


 工业品营销人才体系规划


 营销战略目标与人才匹配度


 工业品营销人才需求与结构分析


 工业品营销人才梯队构成模型


 营销人才综合能力要素


 如何批量复制工业品营销人才?


 营销梯队人才能力模型


 营销梯队人才能力考评


 根据能力模型来设计培训体系


 如何捆绑工业品核心营销人才


 企业怎样留住核心营销人才


 如何制定股权激励的最佳方式?




【培训讲师】丁兴良




丁兴良


(一)个人荣誉


工业品营销研究院院长


中国工业品实战营销创始人


工业品营销资深咨询专家


卡位战略营销理论的开创者


中欧国际工商管理学院EMBA




2004年,荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”


2006年,荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”


2007年,被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”


2007年,荣获机械工业出版社“金牌作者称号”,并聘为专家顾问


2008年,荣任中国市场学会常任理事


2007年,广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访


2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访


2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜


2010年荣获全球营销类华人十强讲师




(二)行业经验


12年知名企业实战营销高管经验,15年研究工业品行业营销的专业背景,13年营销专业培训与咨询经历, 200多家工业品


营销咨询项目经验,1000多场的营销培训经验,出版工业品营销专业书籍68本。




长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特


聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国


五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。




2007年,中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访,报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为


研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝,一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、 CCTV-4


、CCTV-10、CCTV-娱乐频道播出。


2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾,会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访,丁兴良畅谈在2007年


全球金融危机大环境下经济低迷期,东莞制造业企业如何营销突围。


2011年,中国五金协会论坛邀请郎咸平与丁兴良两位不同领域的专家,分别从金融和营销两个板块为中国五金行业发展的


瓶颈,未来的发展趋势分析诊断,出谋划策,应对中国五金行业面临的危机。




(三)实战经历


先后在世界500强企业Johnson & Johnson 任大区经理,全国水泵行业第一的凯泉泵业集团担任销售总监,全球自动化阀


门控制行业第一的世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总。




(四)培训领域成就


主讲课程:


工业品营销战略系统


工业品品牌推广系统


工业品组织规划系统


工业品营销管控系统


工业品人才发展系统




《卡位营销战略》


《大客户战略营销》


《营销突围策略》


《项目型营销与标准化管理》


《差异化营销战略与品牌塑造》


《行业策划与解决方案式营销》


《突破工业品营销的瓶颈》


《工业品新营销模型—4E》


…………………


辅导客户3000多家:


电力、电气自动化


ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、南海电气、南方电网、环宇集团、南瑞继保电气、上海电气、深圳万讯自控、特变电


工、西门子母线、正泰仪器仪表、许继集团


江苏金智科技股份、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、


上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、浙江飞马集团、厦门科华股份、艾默生电气、科远自动化集团、


大全电气、南瑞继保、浙江中控,浙江万控集团、正泰电气、远东控股集团 浙江万马电缆、特变电工、许继集团、飞利浦


……


工程机械


三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、华力重工、上海工程机械、郑州宇通重工有限公司、海天塑机、上海隧道工


程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集


团、中粮包装印刷机械、三一起重机、大连数控机床设备、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特……


建筑工程


南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃‘浙东建材、中联水泥、四川开能建设、台玻长江玻璃、南昌安居科技浙江宝纳钢管、宁


波方太厨具 、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、南昌安居科技、黄山工业泵制造、深圳市超宝实业、北京


诚栋房屋制造、天津蓝巢特种吊装工程、北京亚德亚钢铁贸易、河北冀南建筑科技发展、阿姆斯壮世界工业……


工业原材料


湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井化学技术、济南圣泉集团股份、瑞孚化工(上


海)、锐技卷轴(常州)、上海金发科技发展、上海沃克通用设备、东莞市汇美淀粉科技、珠海经济特区顺益发展、上海


贺利氏工业技术材料……


客车、卡车、汽车制造


厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、湖南三湘客车、上海客车制造、三一客车美的客车、


上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、东风裕隆、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽


车、东昌汽车、山东时风集团……


暖通设备及中央空调


开利空调(中国)有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外和国内营销事业


部、上海豪曼制冷设备、澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集


团、远大电力自动化、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地


暖工程行业协会……


其它工业行业


武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技、中国移动、天地科技、台州印山制刷、芜


湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、四川正升环保科技、上海三线净化工程、淄博绿奥环保科技、浙江恒成硬


质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表……


(五)咨询领域成就


擅长咨询领域:


市场研究与营销分析诊断


新产品定位及上市推广


工业品营销战略规划


工业品品牌战略与推广


工业品组织设计与绩效考核


工业品营销团队管控


工业品人才培养与人才复制


工业品渠道规划与渠道管理


工业品大客户营销体系规划


工业品项目性营销体系规划


销售人才培训体系建设


…………


咨询客户200多家:


宝钢集团、三一重工、镇江西门子母线、武钢集团、南玻集团、金晶集团、沈阳昊诚电器、青山集团、深圳万迅仪表 、


四川正升环保、四川开能建设、特变电工、魏德米勒、江苏上上电缆、丹佛斯、徐工集团、深圳骏腾发、美的空调、盾安


环境 、长沙远大、南京新联电子、北京鸿鑫幕墙、江苏欣盛空调、广州长大 、上海隧道股份、路桥集团广州、东方灯


饰、德国瑞茨、SKF、上海电信、大全集团、中电电气、连成水泵、易居房产、浙江万象集团、中美高科技公司、福建海


德馨、深圳双合、广州朝阳药业、上海兄弟微电子、上海保立佳南京科远、广州汉达机械、江苏国强、安徽黄山水泵、上


海三现、广州跃美机械、安徽欣意电缆、北塔软件、上海汇丽涂料、上海长青电工、上海人本集团、成都安可信、厦门金


鹭………




(六)营销专著成就:


13年间先后出版了68本工业品营销专业书籍。出版工业品营销视频光碟20余套。


2006年出版的专业针对工业品大客户销售的《大客户销售策略与项目管理》,获得年度最佳营销类书籍,至今重复印刷8


次,销量达到10万多册,直至


断销。


2008年出版的《卓越销售的七个秘诀》,获得十年经典影响优秀销售员成


功的营销类书籍;


2009年:《营销突围策略》,获得年度中国营销七大杰出营销著作之一;




2010年:《卡位》,获得年度营销管理新概念奖提名。


2011年:商战小说《成败》获得年度最期待的营销实战小说之一, 至今重


复印刷6次,销量达到10万。


2012年:《工业品营销实战动作分解》即将再创工业品营销辉煌;




出版工业品营销专业书籍68本:

培训对象及参考条件
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车
客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶金能源行业
、环保科技新能源等工业品行业企业董事长、总裁、总经理、营销总监等高层管理者。
开课信息
举办时间:2016年4月22日 培训费用:19800元/人 举办地点:上海 - 上海市浦东新区张江高科技园区毕昇路289号1号楼5层
报名咨询
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