电话销售实战销售团队最易掌握的电话销售方法

深圳    2013年6月22日开课    费用:1000元/人
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课程介绍
《电话销售技术》

——销售团队最易掌握的电话销售方法

■课程背景

本课程的核心来源于戴尔与惠普,经数百万数据调研总结出来的对电话销售规律的认知,且经过多年实践,不断改进,形成一套简单,易复制,高效率的电话销售技术。掌握此销售技术可降低企业销售成本,提升企业效率,最大限度利用资源,打造精英团队,更快速开拓陌生市场,为公司带来更高的业绩及丰厚的利润!

■《电话销售技术》带来的价值

(1)参加训练营的每位学员将会在电话销售理论上得到一个系统的认知,在销售实战技能上都有不同程度的提升。

(2)结合企业现状模拟演练。不要纸上谈兵,而是针对需要,有的放矢。学员在演练时,其他学

员都可以看到该学员在实战过程中表现的优点和不足。授课老师的当场点评,可以对学员起到巩固

知识,强化运用的能力。



■电话销售技术大纲

第一部分:电话销售概述

◇ 什么是电话销售

通过使用电话,来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。

成功的电话销售应该使电话双方都能体会到电话销售的价值。

◇ 电话销售能为企业解决的问题

◇ 电话销售六个成功关键要素

电话销售是一种带来更多利润的销售模式

第二部分:电话销售流程

步骤一:电话前的准备工作

◇ 明确打电话的目的; ◇ 明确打电话的目标

◇ 为了达到目标所必须提问的问题 ◇ 所需资料的准备

◇ 情绪的调整(最佳状态) ◇ 产品知识(熟练内容与要点,针对性要强)



步骤二:开场白

◇ 简洁、明快的开场白:

——介绍自己

——说明你打这通电话的目的

——确认对方接受与否

◇ 引起客户兴趣

◇ 开场时的挑战

1、 如何回应客户的不关心

2、 和电话过滤者交谈的决窍

◇ 约见新客户

1、 约见的定义

是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。它是销售准备过程延伸,又是实质性接触客户的开始。

2、 约见的基本原则:确定访问对象、确定访问事由、确定访问时间、确定访问地点



步骤三:探询需求

◇ 在完整、清楚地识别及证实客户的明确需求之前,请不要推荐你的产品!

◇ 探询潜在的需求和明确的需求

总结:与没有需求的人对话就是在浪费时间和金钱,这是电话销售永恒不变的真理。



步骤四:推荐产品

◇ 根据客户需求有针对性地推荐企业的产品,进行产品FAB陈述

◇ 产品推荐三步骤:了解→结合→确认



步骤五:异议处理

◇ 客户产生异议的原因:怀疑、误解、缺点

◇ 消除客户异议的方法:

▼ 询问以了解顾虑 ▼ 表示了解该顾虑

▼ 针对该顾虑加以处理 ▼ 确认是否解决

无论你所遭遇到的客户顾虑是哪一种,在消除客户顾虑时的第一、第二和第四个步骤的技巧模式都是相同的。而至于第三个步骤:针对该顾虑加以处理,则根据各种顾虑的类型,各有不同的技巧。



步骤六:达成协议

◇ 达成协议的最佳时机

◇ 如何达成协议

▼ 强调双方进行下一步的理由 ▼ 说明你和客户的下一个步骤 ▼ 确认对方接受与否



步骤七:客户跟进

◇ 跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断,在跟进的过程中就非常难取得成绩。

◇ 跟进的重要性

1、一次性谈成客户的几率不高 2、80%的客户及市场是在跟进中实现的

3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩 4、跟进是提高销售能力发展市场的重要方法

◇ 跟进的技巧

1、有兴趣客户的客户 2、考虑、犹豫的客户 3、近期不买的客户

4、肯定不买的客户 5、知道信息和产品没有回馈的客户

◇ 跟进的原则

总结: 跟进工作最重要的还是争取与客户面谈。



第三部分:电话销售人员的相关事宜

◇ 电话销售人员必备的素质

◇ 电话销售人员必备的基本功

1、声音的感染力 2、听、记、问的能力 3、语言表达能力

◇销售人员的自我管理



第四部分:实践演练



2013年全年课程安排表



日期 地点 课程名称 讲师

6月22日(周六) 中国•深圳 电话销售技术 郭异晖

7月20日(周六) 中国•深圳 顾问式销售技术 马洪海

8月24日(周六) 中国•深圳 营销心理学 马洪海

10月19-20日(周六、周日) 中国•深圳 销售管理与控制 马洪海

11月9日(周六) 中国•深圳 顾问式销售技术 黄兴灿

12月7日(周六) 中国•深圳 如何制定年度销售计划 马洪海

培训对象及参考条件
销售团队、中高层、技术团队、跟单团队
开课信息
举办时间:2013年6月22日 培训费用:1000元/人 举办地点:深圳 - 深圳南山金百合酒店
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