白酒企业大客户销售技巧

易创培训网 2013年4月12日 作者:江猛


白酒企业大客户开发
-----江猛老师解读白酒渠道深度营销
白酒行业最近一个词语的曝光率非常高, 那就是团购.江猛老师曾经写过关于白酒团购的一些文章,发
表后反响很及时,马上就有白酒的人员咨询我团购怎么做,经过深度沟通发现,这些白酒企业他们不是太
了解团购是怎么回事,听说过都在做团购,不知道如何操作,从何下手。。尤其是听说茅台团购渠道占
销量比重为50%以上,五粮液的团购销售比例也在30%以上,而且这种比例依旧在逐年上升。说以很多白
酒也想做团购,江猛老师发现很多白酒企业也没有团购销售人员,更不知道哪些地方需要团购;还有的
认为只要找几个形象好,气质好的美眉,做一些公关,拉拉关系,吃喝一些就能成功。很多企事业单位
的人也被搞得很烦躁,大家都在晕头转向的。
因此啊,江猛老师告诫大家,不要一味的去推销,用一些公关手段,吃喝营销的时代已经慢慢不行
了,顺应产生的营销和保姆式销售更加有竞争力,营销:经营好客户和渠道,消费者,才能实现销售,
经营在前,销售在后。
我们如何做好大客户开发?
第一:我们明白谁是大客户,大客户在哪里?
白酒大客户销售途径:目标客户(企业,事业单位);核心酒店,名烟名酒店。
目标客户(企业,事业单位):这是团购的一个大群体,需要有营销团队和关系带动;做这个渠道不要
着急,要有耐心。没有机会创造机会,竞争也很激烈。
核心酒店:他们有一定的客源关系,尤其是离一些企业事业单位比较近,或者经常有一些高端人员消费
的酒店,作为重点开发,他们可以让你的消费者看到你的产品,消费到你的产品,甚至有大客户团购产
品机会出现。
名烟名酒店:特别是中高档产品的烟酒店,他们背后都有客户资源。还有一类就是单纯的靠零售的烟酒
店。这就高速我们。
还有一些渠道,我们可以慎重开发:比如 超市,大型商场,中等的连锁商场。这些渠道也会有很多
白酒销售,看看你准备怎么和这些渠道合作。可以采用深度分销模式:让你的分销商进行分销。
自营专卖店也是一个尝试,茅台今年的战略就是和经销商一起来建立终端销售专卖店,洋河蓝色经典
也在做这些工作,就是为了更好的掌控终端,发现消费者的变化和漂移,获得消费者更多的信息。
这些都是发现我们大客户的一些方式和渠道,织网的目的就是网络更多的客户资源。
第二:如何经营管理大客户:
客户的管理已经成为众多白酒企业的必修课,很多人还不知道客户管理是怎么一回事,没有管理好你
的客户,等于是在做放羊式销售,抓不住重点,目标实现不了。
完善大客户的资料档案,分析他们的需求,尽最大努力的满足他们的需求。
江猛老师给你举例说明: 事业单位团购白酒,他们看中的是面子文化,档次文化,所以这一类客户就
是推荐高端一些的白酒。
酒店渠道:他们销售的自己的特色和菜品。他们最大的续期就是不断地让客人来消费,增加客户数
量,服务好客户。我们白酒销售企业是否可以帮助他们做些服务员的培训,他们的服务员更好的服务客
人,增加服务的档次,晚上服务流程。或者赠送酒店一些代金券,可以到指定地点免费领取酒水; 这
样做增加了和酒店的感情,从而可以获得客户的更多信息,比如结婚,祝寿等团宴的客户资料,便于我
们销售酒水。
名烟名酒店:他们也有很多客户资源,但是他们担心你拿到客户资源后,客户就不在他那里消费了,
担心客户被你挖走。这个要你的分销商讲明白,我们帮助他们开发,客户还是他们的,利润进行分成也
可以。
第三:做好大客户营销的坚强后盾:合理分配人员,组建营销团队。
营销人员分配要合理,一个营销人员可以分一定数量的客户,也可以按照区域路线来划分。
我们要了解当地,你销售的区域有多少人口,企业单位有多少家, 事业单位有多少家,烟酒店有多
少家,核心酒店有多少。这样你就可以算出来需要多少人员,江猛老师建议一个销售人员服务50家客
户,不要给他太多。
营销人员培训到位:最基本的营销流程和营销知识,公关的一些技能和商务交往的礼仪,客户沟通谈
判的技能,以及白酒行业的一些知识。
软件和硬件设备跟得上:销售团队激励和管理到位,让他们安心工作;提供一些公关的物品和费
用。


【作者:江猛】 【标签:江猛 大客户

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