马诗敏:提高谈判能力的技巧


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易创培训网 2017年11月7日 作者:马诗敏

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每个人每一天都在谈判,小到“在菜市场买菜、与摊贩讨价还价”,大到“迎娶白富美、出任CEO”,只要有人的地方,就一定会有谈判。谈判不像争吵的无序,也不像呢喃沟通的平静,它蕴含着无穷智慧,智者常常得益于其中。

谈判能力是现代人的竞争力,如何有效地提高谈判能力呢?

罗杰道森作为美国前总统克林顿的首席谈判顾问,在进入政坛前,是美国企业界一颗耀眼明星,也是被《福布斯》评选出的“全美最佳商业谈判教练”,在谈判技巧上提出优势谈判的观念,谈判重点是应当给对方带来获胜的感觉。

如何给对方带来获胜的感觉呢?

事前准备、开局、中局和终局环环相扣,只有待谈判攻略和招式烂熟于心,才能如同《笑傲江湖》的风清扬一般,成为独孤九剑的代言人,最终决胜于江湖,无招胜有招。

第一、谈判前的准备

1、谈判准备

互联网+时代,信息就是力量,人们被宠坏的视觉需要被创意冲击,拥有一个具有让处女座都无法挑剔的创意文案,或者拥有对方不对称的信息,能够让商务谈判如虎添翼。

谈判素材准备,总是多多益善。图表、新闻、行业数据、未来预判等信息,眼见为实,耳听为虚。哪怕在谈判场合只有1%用得上的可能性,也不要打无准备之战。

2、心态准备

情绪的准备、自信心的准备、应对突发事件的准备,上谈判战场前必须将自己调整为最佳的作战状态,这能带来能量和信心。

对于未知的可能,前置想象有利于扩展思维,就像是王者荣耀的玩家,把自己定位在熟悉的场景里,更有所向披靡的气势。应对各种艰难险阻的策略设想,如同电影般在脑海里放映,您将成为让对手惧怕的竞争者。

 

第二、商务谈判的开局

开局谈判,不仅需要口技,还需要演技。一开口就露出底牌,注定成为别人勾上的水鱼,不妨学学狮子大开口,展现山中老虎的霸气,如猴子般聪慧灵动。

开局谈判有没有万能钥匙?有!以下5点是正确打开方式。

1、开出高于预期的条件

2、永远不要接受第一次报价

3、学会感到意外

4、避免对抗性谈判

5、饰演不情愿的卖家和买家

第三、商务谈判的中局

到了商务谈判中场拉锯战的时点,谈判对手可能会各出奇招,如何见招拆招呢?掌握破对手巧借领导之力的策略,参透边际价值定律,养成“但凡让步,必须索取回报”的习惯很重要。破解中局的压力,拉下脸面,以下5点是方法。

1、破没有决定权对手的策略

2、明白服务价值递减

3、养成索取回报的习惯

4、讨价还价绝对不要折中

5、从容应对僵局和困境

第四、商务谈判的终局

优势谈判旨在实现双赢,对手要的不是获胜,而是获胜的感觉。终局谈判5大要诀烂熟于心,方能给对方创造获胜感觉,当谈判落下句点,结局是皆大欢喜,才算圆满。

1、掌握白脸-黑脸策略

2、学习蚕食策略

3、明白如何减少让步幅度

4、必要时收回条件

5、结局欣然接受对方的请求

优势谈判的“道”是表面上让对手取得谈判胜利,实际上是实现双赢;“术”则是前、中 、后的准备和15个绝招。想要像风清扬一样,把独孤九剑修炼成为行走的标签,笑傲江湖成为实力的代言人,需要在时间里不断锤炼。

向罗杰道森学优势谈判技巧并不难,若蜻蜓点水,到头来不过是竹篮打水;反复练习每个时点的迎战攻略,才能谈判之路登峰造极。



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