培训诊断1:一个企业的两个脸孔


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易创培训网 2017年9月3日 作者:叶敦明

详细内容
一个企业却有两个脸孔
◎作者:叶敦明,工业品营销教练

工业品企业,对培训的需求,热度不减。年初、年中、年末的关键节点,都会邀请培训师“捧场”,打打气、出出点子、教一些方
法。工业品营销教练叶敦明观察到,这些培训多半为“应景之作”,缺少必要的系统性。

情况有所变化!今年,接连有5家以上的工业品企业,希望能提供系统的营销培训。“系统”这两个字,该如何去理解呢?
第一,课程提供的方法与工具,要自成体系,且与企业实战所需贴合;第二,调研、诊断、案例、授课、互动、课后行动,这
些作业点要连贯起来,形成一个完成的培训价值流;第三,学习者,以及他们的主管,在培训的目标设定与效果评定上,要达成相
对的一致。

那么,如何设计系统的营销培训课程呢?得从企业的营销诊断开始。
而营销诊断,却发现:企业的中高管,与一线的销售人员,对以下五个问题,看法极为不同。一家企业,用同一面镜子去照,
两拨人却照出了两张截然不同的面孔。这值得我们反思,找出原因,并找出应对的办法。

1、战术性产品方面,到底上不上?
高层普遍认为有必要,而一线销售人员则都不认为有必要。有一种可能,业务人员对现有的产品结构,还是较为满意,他们觉得更
多的经历,应该用于新行业、新产品和新客户的开发。

2、销售团队主动性,靠资源还是靠努力?
有6名管理人员一致认为:不给予足够的资源、政策与支持,他们就很难完成既定目标;而一线销售人员只有2名认同此观
点。
有一个先后的顺序问题,在此引起了我们的注意:销售人员对行业、区域、对手和客户的情况,了解的较为详细,策略与目标
制定的较为精准,有生命的种子,落在资源的肥田里,长出好苗子、结出好果子的概率,大很多。
反之,再肥的田地(资源),也很难让一颗“不愿意成长的种子”长大的。

3、销售技能方面,反差为何如此大?
销售人员都认为自己还可以,而大部分管理人员认为销售团队的能力薄弱。这里面有一个常见的反差:销售人员觉得能力够用
就行,那些完不成的任务,以及搞不定的客户,大多因为“客观原因”。
与此相反,管理人员一路伴随公司成长,在每个关键阶段,除了抓机会之外,更多的是在敢于担担子、苦于练内功,正是这
些“主观原因”,促成了朝晖过滤的行业领先局面。

4、时间分配的有效性方面
管理普遍认为销售团队的盲目性较强,开发、维护与策略思考,不能形成交叉的并行效应;而一线销售人员只有半数同意此观
点。
时间分配,若没有详细的时间安排、记录和事后总结分析,就会有这样的“认知盲区”:时间都用在刀刃上了,也压根儿没有什
么时间可以去浪费的。

5、老员工的策略与新员工的方法
不少管理认为较为欠缺,而销售人员无一例外都认为自己还可以。原因究竟在哪里呢?
一般来说,多年积累的策略,只有在“完全失效”时,老员工才会承认自己没有及时更新策略思路,承认自己的视野不够开阔、
策略不够精准、创新不够有力。
而对于新员工来说,容易在方法上采取过强的“实用主义”:能抓到老鼠的猫就是好猫。成功了那么几次的方法,可能会放大到
大部分客户身上,造成方法上的“守株待兔”。

反差如此之大的五个问题,怎样应对为好呢?

第一、中高管必须“下沉”到销售实际中,那些“资本、成本、人本”的大账本,必须转化成“能销、愿销、营销”的小账本。
第二、销售人员请转身靠自己的内在驱动力,把“自然销售”升级为“自主销售”。
第三、课程设计上,要有明显的二分法:策略方向上,就高不就低;方法工具上,就低不就高。

若您的企业需要系统的营销培训,请与工业品营销教练叶敦明联系(微信号:yedunming)。

【Tag:工业品营销 培训前调研

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